——鸿福至尊（理财产品）销售逻辑 案例（1/2） 某公司营销员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费1000元 论人情买1000 一个月后，国寿的营销员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿，并认真帮张先生分析了他的财务风险和保险需求。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和国寿有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了一份全面的家庭保障计划，年交保费10万元 案例（2/2） 讲专业买100000 同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 记住，我们不是在卖保险产品，而是在传播保险理念，在解决客户的风险问题。 ——梅第 专业是永恒的追求！！！ 客户都喜欢专家，这是因为他们崇信权威； 没有人愿意和业余选手打交道 信任源自专业，营销方式决定成败 何为专业？！ 专业=专业的保险销售流程 1.开拓：常规和互联网+ 2.诊断：洞察和聆听 3.挖掘：分析和提问 4.建议：工具，方案，连带销售 5.追踪：长期经营 销售逻辑是制胜关键！ “一绳五结”产品推荐逻辑43 三讲破冰 建立认同 ——让客户愿意听 普尔图 保险四大账户 ——专业激发客户需求 产品FABE 简介 ——匹配满足客户需求 促成处理 ——减少客户拒绝 推荐逻辑 15% 30% 20% 20% 时间分布意义功用 需求导向 ——回归本质挖掘需求 15% 保险营销的关键词之一 洞察 比市场营销重要 对客户画像的预判诊断 关键点：望闻听切，事先对客户的年龄性别、经济状况、家庭情况等有所掌握，让之后的产品销售更精准、更高效 1-1.三讲破冰 认同信任 破冰必须学会“三讲” 客户资源开拓的必须技能 开拓中的困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 成功销售的基本条件 无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！ 1-2.三讲破冰 认同信任 讲自己： 行业经历、从业原因 专业度高、客户认可 我会服务好 建立同理心 真实故事 打动人心 由衷感悟 真诚承诺 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 故事结束：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了。 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到中国人寿做保险了。我很喜欢这份工作，既能帮助人，又能成就自我，所以我一定会在中国人寿好好干下去 讲公司： 历史悠久/实力雄厚/品牌优良/服务健全…… 1-3.三讲破冰 认同信任 买保险就是选公司实力 讲保险： 保险是生活的必需品/保险是家庭的顶梁柱/保险是爱与责任…… 1-5.三讲破冰 认同信任 简单明了说明保险的意义和功用 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验 进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。 话术要点 讲自己，必须真情实感，常见两种方式： 认同保险，追求成长 讲公司，重点突出公司品牌、专业、培训、人才培养等 讲保险，简单明了说明保险的意义和功用 获得客户认同，建立信任 从资产配置到保险配置 关键点：先讲标准普尔图，从资产配置切入，客户容易接受，而且体现自身专业性，进而引出保险四大账户，循序渐进、理念渗透。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看