朗诗?田园绿郡联合销售营销执行方案
浙江中原事业部 2012.03.20
前言
Part 1
目前已降价板块
杭州市场回顾
龙湖滟澜山 开盘价：21000元/㎡ 优惠价：12900元/㎡ 降幅：38.6% 距市中心距离：16.1公里
名城公馆 开盘价：22000元/㎡ 优惠价：18500元/㎡ 降幅：15.9% 距市中心距离：5.8公里
荷塘月色 开盘价：15800元/㎡ 优惠价：11500元/㎡ 降幅：27.2% 距市中心距离：8.3公里
泊林印象 开盘价：20500元/㎡ 优惠价：14800元/㎡ 降幅：27.8% 距市中心距离：12公里
注：1.市中心中心点定为环球中心 2.所测距离为直线距离
曙光之城 毛坯：15.5-1.6万元/㎡ 精装：1.9万元/㎡ 万科草庄：2.8万元/㎡ 距市中心距离：5 公里
寰宇天下 开盘价：28000元/㎡ 优惠价：17500元/㎡ 降幅：37.5% 距市中心距离：8 公里
2011-8-26 推出2#、3#、4# 共137套 已售56套
2011-12-4 加推 6#、7# 共 63套 已售8套
朗诗?田园绿郡开盘情况
田园绿郡销售陷困局
瓶颈一：地段偏僻，区域认可度低 瓶颈二：对产品的认知度和接受度低 瓶颈三：客户量有限
围困之局，何以解之？
逆市下的营销
Part 2
找准客户，各个击破
客户是谁？
客户在哪里？
客户如何找寻？
来访客户主要居住于拱墅区 以拱墅区为大本营外拓 点到区，区到大杭州，全面铺开
中原入场两个月 带客113组
中原人在战斗
1、客户地图
2、行销策略
3、拓客法则
中原地产逆势必杀技——客户地图
产品细分的客户对位 针对性 精确把握客户的分布 有效性 优化客户管理的工具 及时性
客户地图的绘制 四部曲
客户地图的绘制
1、信息收集
：区域内外的各类产品的对位客户分别是哪些人？
定量问卷 样本选择：已成交客户样本、私营企业主样本、政府相关部门样本
定性访谈 未成交客户：若干 专业人士：若干名 门店客户：若干名
客户地图的绘制
2、客户属性聚类
：各对位客户的物理特征及置业特征？
客户 物理特征
客户 置业特征
年龄 特征
家庭 周期
教育 水平
职业 分布
工作 区域
居住 状况
置业目的
置业次数
置业用途
客户地图的绘制
3、产品细分下的客户聚类线索表
购 买 欲 望
支 付 能 力
……
通过聚类线索表的交叉分析—— 对不同产品的对位客户建构3级客户 I 类客户：核心消化客户 II 类客户：争取埋单客户 III 类客户：边缘型客户
客户地图的绘制
4、客户层级地图
I 类客户：核心消化客户 II 类客户：争取埋单客户 III 类客户：边缘型客户
区域地图
活动地图
人脉地图
区域地图
活动地图
人脉地图
区域地图
活动地图
人脉地图
……
客户地图的绘制
客户层级活动地图（示例）
I 类客户：核心消化客户
II 类客户：争取埋单客户
III 类客户：边缘型客户
客户地图的绘制
The Consumer Buying Clue 消费者的购买流程
欲望
听闻
比较
选择
购买
重构消费者购买流程的力量往往来源于： 1、身边家人中的意见领袖 2、行业内外圈的意见领袖 3、娱乐社交圈的意见领袖
客户地图的绘制
客户层级人脉地图（示例）
制造意见领袖
制造意见领袖
制造意见领袖
1、客户地图
2、行销策略
3、拓客法则
行销的广泛应用
全国大型知名开发商都在进行行销 且数量还在增长 行销是逆势下的必然选择
行销的形式
所有售楼部外的线下宣传销售工作都是行销
打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓

主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能

俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”

行销的终极目的，就是增加销售动力源，实现销售目标
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