杭州热销房源案例分析 世联研究案例[关键字]： 产品定价、营销操作、客户定位 [案例简介]： 产品精准客户定位、或定价合适、营销操作成功导致项目成功的总结 根据房地产发展周期理论，杭州处于楼市的萧条期 房地产周期理论 GDP增速 人均GDP增速 房地产发展程度 判断因素：杭州楼市供大于求，购房者观望气氛浓厚 杭州主城区的目前商品房存量已经超过了25000套，而去年同期这一数字仅为8000套，9月份的供求比达到了3：1的程度，供远大于求的现象十分明显； 在万科带头降价以后，又有数个开发商跟跌，9月份在杭州刮起了一股打折风； 政府不希望购房者观望情绪继续恶化，先有24条，后又在房展会上采取了一系列稳定市场的手段； 成交情况不容乐观，观望情绪依然浓重 杭州 代表性、热销 楼盘一览共性一 以低于市场预期的价格或者周边二手楼价入市 共性二 具备眼球效应，某一长板优势特别突出，而无需营销面面俱到 以上数据采自透明售房网（截止10.26日） 豪宅品牌嫁接以地铁为核心卖点分区规划精准锁定客户低于市场预期的价格 东方郡核心KPI项目属性界定示例 项目所属类型或模式: 该项目是具有高新产业的城市新兴区，城市主流发展方向的次成熟区域的具有区域价值的大规模中密度地铁房地产项目。 该项目建立了次中心区域、市场萧条时期形象超越片区并热销的区域领导者典范。 借鉴与启示 东方郡：9月26日开盘，当天预定173套，至今成交225套（截止10.26日） 首日开盘全款93折成交情况 东方郡：首次开盘，低于客户心理预期入市，制造热销场面 成交均价：10500 价格区间：9000－11000 价格策略 东方郡开盘价格已经回落到周边楼盘2007年10月份水平推广方案 现场售楼处未开放前，将临时展场设在已开发的豪宅东方润园售楼处的楼上，品牌展示给客户极大的信心 7月18日下午，“欣盛?东方郡差异化开发与双主题生活论坛”在凯越酒店大宴会厅举行。 8月20日晚，欣盛?东方郡举行了“相约东方郡，为奥运加油”的活动，形式为酒吧看篮球赛 9月21日，产品说明会在人民大会堂国际会议厅举办，400余个座位坐满 东方郡：嫁接东方润园形象，吸引年轻人客群的酒吧推广、开盘前产品说明会摸排客户开盘方式 东方郡：客户积累迅速、展示节奏得当、无认筹直接开盘 9月6日现场售楼处开放，每天接待70－80批客户，双休日每天都有100多批客户 9月26日开盘，预约客户400组，实际到场350组左右， 东方郡：以精准客户定位为基础的分区规划理念和概念炒作，给市场留下了深刻印象 将两个地块作为IHOME和VLAND营销，欣盛?东方郡既能达到人群、习性的科学分区，同时也是对天然分隔的两个区块最好的安排。 而桦枫居有同样的地块，却没有鲜明的概念提出，留给市场的声音也不明显 规划及户型 嘉里?桦枫居分区图 VS 欣盛?东方郡分区图东方郡：产品一般，园林规划无亮点，规避“短板”依靠“长板”——地段取胜 优势：地段、地铁（套用他家的广告：在滨江核心区，与地铁零距离） 劣势：靠马路、受外围，国林规划无亮点；户型方面，南北不通透，赠送面极少，得房率76% 规划及户型 CBD地段通过营销手段提升性价比认知 万象城核心KPI项目属性界定示例 项目所属类型或模式: 该项目是具有CBD概念的城市新区，城市主流发展方向的具有区域价值的大型商业综合体房地产项目。 该项目建立了CBD区域、市场萧条时期、形象超越片区并热销的区域领导者典范。 借鉴与启示 万象城：低于客户预期价位成交，高落差促进成交 成交均价28000 价格回落到周边楼盘2007年8－10月水平 “不要让客户有犹豫的空间。” 这是万象城的价格策略 价格策略 万象城：成交率百分之百（截止10.26日） 均价约28000元/m2，最低一套为22000元/m2，三天内签约99折，一次性付款99的基础上再97折 万象城装修标准.docx 609套房子(一共625套,除去12套复式和空中别墅,还有除去4套限制房源)，全部售出成交情况 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看