目 录
ABSTRACT ....... 3
第 1 章 绪论 ... 4
1.1 电信行业集团客户业务运营的基础理论研究........4
1.1.1 国内外关于电信行业集团客户业务的基础研究 4
1.1.2 中国联通的发展趋势 ..........6
1.1.3 中国联通关于集团客户的相关理论界定 ......7
1.2 论文的思路及研究方法.9
第 2 章 济宁联通集团客户业务运营分析..15
2.1 济宁联通集团客户业务运营现状.....15
2.1.1 济宁联通集团客户整体情况 ...15
2.1.2 济宁联通集团客户业务分析 ...16
2.1.3 市场竞争分析 ...29
2.2 济宁联通集团客户业务运营中存在的问题.........36
2.2.1 营销机构设置与市场的匹配问题 ...........36
2.2.2 集团客户产品运营问题 .......38
2.3 小结 ....40
第 3 章 济宁联通集团客户业务运营策略..41
3.1 市场差异化策略 ......42
3.2 营销管理策略 ........45
3.3 市场细分策略 ........46
3.4 小结 ....49
第 4 章 济宁联通集团客户业务运营管理设计..........51
4.1 济宁联通集团客户业务运营管理设计原则.........51
4.1.1 全业务运营基础上的产品优化 .51
4.1.2 重构行业信息化应用 .........51
4.1.3 优化营销运营机构 ...........52
4.2 济宁联通集团客户业务运营管理优化实施........54
4.2.1 优化业务产品体系 ...........54
4.2.2 优化信息化运营流程 .........54
4.2.3 运营机构优化实施 ...........56
4.2.4 渠道拓展与服务维系 .........58
4.2.5 运营优化实施效果 ...........61
4.3 小结 ....62
第 5 章 结束语 64
5.1 研究结论 64
5.2 研究的不足 ..........66
参考文献 .......681
摘 要
随着近几年中国经济的快速发展，特别是移动互联网的突飞猛进，
中国电信运营商的整体服务都面对着更高的要求和严峻的挑战

为应对这种挑战，国内各大运营商们在业务类别发展形式上，已
将全业务市场发展作为通信业发展的关键点与突破点，整体业务从传
统单一的语音业务转向移动互联网与信息化行业应用；在目标市场上，
由于国内电信业长期竞争过程中，各运营商在公众用户市场将价格战
打得尤为激烈，公众市场的收益贡献逐步降低，因此高贡献值的集团
客户便成为各运营商维持持续增长的新动力，同时也成为各运营商争
夺的焦点。中国联通作为为国内的三大通讯运营商之一，虽然拥有丰
富的移动及固网网络资源，并建设了业界领先的 FDD-LTE 与 WCDMA 一
体化的网络，但在整体集团业务市场上未能抢占优势，特别是中国移
动领率先得到 4G 牌照后，联通集团客户业务运营发展出现停滞的局
面

本文从宏观和微观两个方面对济宁联通集团客户的企业战略和
业务流程进行分析，并对集团客户业务发展的市场营销策略、营销管
理策略、市场细分定位、业务产品体系以及服务营销等相关方面开展
一系列研究。本文结合济宁联通集团客户业务现阶段发展重点，以集
团业务的市场细分和定位作为关键点入手，以营销管理和产品研发的
运营管理流程作为核心，进行业务运营设计。在集团业务市场运营上
提出了重构全业务产品体系、优化行业信息化应用以及拓展合作与合
作运营的三项重点方向。 同时本文结合近年来济宁联通集团客户业2
务发展的实践效果来评价公司 运营管理体系流程优化效果，并对公
司市场发展进行预测及展望

本文通过深入研究，提出以下运营管理的要求：一是济宁联通集
团客户还应该充分利用 4G 网络优势，加大产品创新力度，强化信息
化行业应用拓展；二是在企业内部运营上，需要进一步 规整业务受
理流程，加速企业的全业务市场发展，赢得电信行业中集团业务市场
的整体优势

关键词：集团客户业务；市场细分定位 ；营销策略 ；运营管理3
Abstract
In recent years , with the rapid development of Chinese economy , especially the
fast process of the mobile Internet, overall service of Chinese telecom operators face
higher requirements and serious challenges. To deal with this kind of challenge ,
major domestic carriers have targeted the overall business market as the key and
breakthrough point of the development in the form of classes of the development of
the communication industry, whole business has transferred the traditional single
voice business into mobile Internet and information industry application ;As one of
the three major domestic operators, in spite of the procession of abundant mobile and
stable Internet resource and the construction of the advanced FDD-LTE and WCDMA
integration Internet in this field, China Unicom has failed to seize the advantage on
the overall group business market, especially after China Mobile grabbing the 4G
license firstly ,the development of group customer business operation has become at a
standstill.
This paper analyzes enterprise strategy and business progress of the customers of
Jining Unicom from macro and micro these two aspects, and carries a series of
research on relational aspects of marketing strategy, marketing management strategy,
market segmentation location, business product system and service marketing, etc. On
the operation of group business market, it puts forward re-constructive whole business
product system, optimization industry information applications and expanding
cooperation and cooperation operation these three important directions, and carries on
prediction and outlook on the firm market development.
Through deep research, this paper put forward the requirement operation
management as follows: First, the customers of Jining Unicom Group should also take
full advantage of 4G Internet, increase product innovation, and strengthen information
industry applications; Second, on the internal operation of enterprise, there are some
needs to integrate business acceptance progress, accelerate the whole business market
development of enterprise and grab the overall advantage of the group business
market in telecommunication industry.
KEY WORDS：Group customer’s business; Market Position; Marketing Strategy4
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