圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 辅导训练组FABE话术研讨通关 专业让销售更简单 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 违者必究 FABE是产品说明的一种方法 是面对客户进行产品说明的一种简单、有效的沟通方式 能帮助我们提高产品说明能力让客户更好的理解产品利益 让我们在销售中掌握沟通主动权的一种适用方法 FABE不是销售流程，也不能取代销售流程，但有助于推进销售流程 是专业化销售道路上的一门必修课 FABE是什么？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 违者必究 FABE不是高科技 说服书 利益推销法 FABE具体含义 F:Feature<fi:t（特点,）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance<dvɑ:ns（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit<benft（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example<gzɑ:mpl（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 FABE销售法的核心 FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 什么是 FABE---猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ F （Feature）属性 F 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advance） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 （优点、作用） A 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 （好处、益处） B 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” F+A+B+E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 (Example) 什么是 FABE---猫和鱼的故事 （证据、证明） E 图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ F+A+B+E 因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了 什么是 FABE---猫和鱼的故事 C 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看