摘要
作为市场营销领域研究人员或者从业者来说,因为每个人在生活中都
是消费者,所以他们会更熟悉消费品营销,而多数工业化国家的政府部门、
公司、机构等各类组织的釆购量会占到整个经济活动总量的一半以上,而
且很多营销专业的毕业生开始职业生涯时大多任职于工业品营销领域而
不是消费品营销领域,因此对工业品营销的研究显得更具g用性和重要
性。而现行的各种市场营销学理论主要研究大众消费品营销,当我们将这
些市场营销学理论应用于工业品市场营销时往往会感到有些困惑。比如市
场定位理论在消费品营销领域早已被普遍接受,并已经成为这一领域内最
常见、最重要、最有效的战略工具之一而被普遍应用,可是当我们对工业
品营销领域定位理论进行深入的战略实践研究时,会发现很多在不同行业
的细分市场上成为领跑者的工业品生产企业竟然没有进行过细致的市场
细分和定位,它们的成功看似具有一定的偶然性,但作为营销领域制定战
略计划非常有效的工具而言,市场定位理论在工业品营销方面的独特作用
还是不应该被忽视的,而基于市场定位理论制定出的适合工业品营销的组
合策略研究也是具有广泛的实用价值的。本文主要研究如何将市场定位理
论运用到工业品市场营销中去并制定科学合理的营销策略。本文运用的是
实例研究的方法,以北京LK技术有限公司(以下简称北京LK)为研究对
象

北京LK是中国铁路通信信号领域产品与服务提供商,主营业务集中
在国内铁路通信信号产品及服务市场,在企业发展过程中北京LK正面临
着由突围阶段向转型阶段发展的关键时期。在铁路行业竞争加剧而铁路市
场逐步放开的大环境下,增强市场及产品定位意识并制定出科学有效的营
销组合策略对于北京LK 二次创业发展来说具有至关重要的意义

本文使用文献分析和研究典型个案的方法,从市场、产品定位的角度
深入探讨北京LK是如何应用市场定位理论来提升企业的核心竞争力的,
论文由五大部分组成:第一部分阐述了市场定位理论和工业品营销理论的
概念及其发展;第二部分介绍国内铁路行业企业的市场环境及北京LK的
营销状况分析;第三部分作者在细致分析了北京LK现状后提出市场及产
品定位策略;第四部分具体研究了北京LK在实施市场定位后制定具体的
营销组合策略规划与实施手段,并对产生的作用和效果做了评价;最后一
部分总结了市场定位对国内铁路企业发展的重要作用,并对国内铁路企业
将来实施有效的工业品营销组合策略提出了一些建议

本文通过对北京LK实施市场定位和营销组合策略过程中所采取的措
施和取得的成果的分析,引申出定位理论及工业品营销组合策略在铁路产
品及服务企业市场营销中将发挥日益重要的作用。同时,笔者相信,随着
国家对铁路投资的不断加大,铁路市场的不断开放,铁路改革的不断深化,
定位理论及有特色的工业品营销理论势必成为铁路产品及服务企业不断
发展壮大的重要理论及实施工具

关键词:市场定位品定位工业品宫销北点LK
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