逼 定 技 巧 分组&分工 ★ 为你的小组起个响亮的名字 ★ 为你的小组确定本次培训小组预 期目标 ★ 为你的小组确定一个“书记员” 激情&参与 ★ 大声告诉大家，你们的名字！ ★ 大声告诉大家，你们小组的培训目标！ ★ 大声告诉大家，你们小组勤恳的书记员是…！ 检视自己：你做的怎么样 如果你在接待客户的时候，出现以下一项或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级”了！ 1、客户第一次来，肯定不会定的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会必须得走！ 3、客户就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有过来过呢，没办法做决定！ 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！ …… …… …… …… 我们的培训目的 学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧 树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作 打开客户心中的那扇门，我们就是胜利者 培训目的 ▲ 客户购买前信号 ▲ 逼定技巧及资源 ▲ 逼定过程的危机意识 ▲ 情景模拟战术 案 例 演 练 案例说明 § 根据现场模拟情节，从中分享并练习成 单技巧的各个步骤 § 案例是持续性的，共分若干场景，对应 现场成单的每个步骤 § 在案例研究中，团队合作极为重要 案例分析规则： § 全情投入和参与； § 各小组讨论时间为5分钟； § 书记员将分析结果总结记录下来； § 小组选派代表出演，其他人密切协助 人物表 § 经理：夏雪 § 置业顾问：唐果 背 景 晨阳汽配城是一个规划6万㎡的汽配专业市场，项目是区域最大产业集群区核心点，交通配套四通八达，市场招商率90%，是双滦区政府鼎力扶植项目。目前项目正处在热销阶段…… …… 第一幕 机会 风和日丽的一天，苏先生夫妇二人驾驶着奥迪A4，缓缓 的驶入晨阳汽配城营销中心。二人首次来访，新置业顾问唐 果热情接待，在得知客户了解过汽配市场，并有意购买晨阳 汽配城后，唐果仔细为客户推荐了A1-1户型；同时客户要求 其介绍一拖二商铺，唐果又推荐了C7-1户型。在看完样板间 和实地位置后，客户非常满意 回到售楼处后，客户表现出以下表情、行为、语言 信号。——唐果对自己说：时机到了！！ 务必识别客户购买前信号 § 语 言 信 号 § 行 为 信 号 § 表 情 信 号 表演要求 表演客户方尽可能总结出足够多的客户购买前的语言、行为、表情信号，并表演出来，力求真实。 表演置业顾问方予以配合，并在表演结束后“拆穿”客户的“把戏”，告诉大家所观察到的全部，其组员予以补充。 最后，表演客户方公布答案，大家总结讨论 ReadyAction !!!! 语言信号 § 小孩上学怎么解决？社区配套如何？ § 我太太上次来看过，说还行？ § 购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？ § 贷款月供是多少，有没有手续费？ § 房子挺好就是有些贵！ § 你们一般几点上班？ § 听说你们前期房子有质量问题？ 行为信号A § 客户身体前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 § 客户再次了解房屋、价格、付款、交定程序等 § 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 § 来回在模型前感觉意向单位的方位 § 对交房款金额和时间的敏感 行为信号B § 让你或者朋友拿主意，询问意见 § 一味的挑缺点，反复问同一类内容，但对你的回 答心不在焉 § 紧张、讲错话 § 坦白另一意向楼盘，拿出来比较请你分析 § 本来说路过看看马上要走，但坐下来与你长时间 聊 表情信号 § 紧锁双眉分开、上扬 § 眼睛转动加快，不时专注的看天花板或某个 角落 § 嘴唇开始抿紧，好像品味什么 § 是不是干咳干笑，多数时候脸上挂霜 § 吐气吹头发 § 双腿发抖、目光闪烁、抓头发 第二幕 让我们专业起来 苏先生和夫人小议后，提出要复印项目的 相关文件证书。 唐果只好起身回去准备资料…… …… 现在该做些什么了？？ 表演要求 § 双方可交换角色，推选代表参与表演 § 置业顾问方根据其小组分析结论，选择题干背景下 最佳销售动作 § 客户方予以配合 § 表演结束后，置业顾问方解释为何做出上述动作 § 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或提 出置业顾问方须改进的地方 ReadyAction !!!! 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看