与理财经理协同销售
突破中高端客户


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**分公司 ** 入司时间：8月 现在职级：首席渠道经理三级 主要荣誉: **分公司“期交冠军” 至2015年**分公司“业务 标兵”、“年度优秀高价值个人” 2016年总公司开门红绩优尖兵

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期交业绩的突破源于—— 与理财经理 同心协力配合营销
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做大单想法缘起
当时网点行长：要出单就要出大单
做大单的想法从此一直在我心中
不要怀疑客户的经济能力：既然在**银行都有
卡， 那么四大行肯定还有其他资产
要与客户的需求匹配：有钱客户做太少会没感觉 中高端客户更易销售：耗时少、绩效高、品质好
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我意识到做大单的时机更为成熟
新网点给了我机会 进入新网点 **银行城区网点 坐落在高档小区 理财经理销售意愿强
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我选择理财经理作为突破口 （1/4）
理财经理稳定性高 当地行长三年一换、柜员一年一换 只有理财经理在这干了9年 理财经理手握客户资源 网点80%客户由理财经理维护 认识客户时间多在4-5年以上
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理财经理积累了一大批忠实客户
我选择理财经理作为突破口（2/4） 理财经理善于经营客户 重视客户、对客户过目不忘 与客户时时保持联系 帮助客户解决生活中的问题
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我选择理财经理作为突破口 （3/4）
理财经理工作认真、计划性强、好胜心强 用专门的本子记录每天洽谈的客户信息 每周都会制定工作计划并实施 用专门的本子和电脑记录客户购买保险相关信息 定期整理保险满期客户信息，及时邀约到银行推 荐新产品
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我选择理财经理作为突破口（4/4） 我取得了理财经理的认可与信任 工作勤快：出勤、搞卫生、整理资料 投其所好：聊天、做可口的饭、个性生日礼物
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出大单三大好处
别人能你也可以
启动理财经理做大单的意愿
理财经理开始愿意做大客户
高效：一个客户顶十个客户
划算：时间成本、客户维护成本 品质好：大客户一般不会退保
公司其它渠道出大单的消息 周边银行网点出大单的消息
大单成交没有突破，理财经理失去信心 第12页
做大单初期 理财经理不愿意放手客户、不让我参与 讲不好产品：没信心、不熟练 不进行观念导入：只谈收益不讲观念 逃避异议处理：保险期限长、收益不高……
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及时鼓励
加强沟通
强化理财经理信心和技能
理财经理主动提出下次有大客户一起讲
迈出第一步，很不错 没成没关系，就当练习
观念沟通：做大客户不能急，要做足准备 产品沟通：通过强化产品培训打消疑虑 技能沟通：做大客户要学会观念导入
不能逃避客户提出的问题
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磨合了近一年，我和理财 经理形成了一套高效的协同 作业模式
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协同营销五步曲 第一步：客户筛选 第二步：客户分析 第三步：情景演练 第四步：客户邀约 第五步：销售面谈
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协同营销五步曲（1/5)
客户筛选
客户来源：理财经理认识几年的存量客户 年龄性别：30-50岁女性客户为主 资产：存款50万以上
其它特征：对保险不反感
家庭资产有话语权 理财、定期快到期
大致每月20个名单 ，分批每周约5个客户
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客户分析（针对已筛选客户）
了解家庭情况：年龄
兴趣爱好 职业
做了多少理财 买了什么保险
准备至少两份计划书（不同金额）
协同营销五步曲（2/5)
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