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北京元基紫园高端项目营销策略53p销售推广策略

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更新时间:2017/8/7(发布于内蒙古)

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文本描述
一、销售策略 二、客户渠道拓展 三、产品价值提升 四、销售服务的提升
全年计划销售2.5万平米,销售金额5亿元,销售均价20000元/平米

销售策略——销售计划
销售策略——数据分析
来电
有效率42.49%
来电有效率50%
来访
有效率73.67%
来访有效率75%
入市储客(3月)
操作思路 第一次公开亮相,本阶段的市场反应对于项目今后的运作将起到至关重要的作用,力争做到储客质量与数量齐升; 执行方案 加大销售人员培训力度,提高接电、访质量; 通州及周边企事业单位的员工给予一定的优惠,使之变成项目固定客户. 目标成果 项目加推在市场上制造较大的影响,为推售做好铺垫; 阻击竞品项目客户,增大客户储客比重,积累客户数量。 储客达到500组,供求比做到1:5
销售策略——销售阶段
入市推广(4月到6月)
推售思路 第一次公开发售,力争做到推售即强销,短期内做到供不应求的局面,为项目在市场上制造较大的影响。 此时前期积累客户将得到一个有效的释放,项目的叠产品将在此阶段成为销售主力产品。 本次开盘产品多为叠拼,产品总价在320万,受众人群广,本次推售将以热销为原则。 执行方案 把握市场时机,增加开盘楼栋,造成挤压态势,增加成交量。 对于老带新客户给予一定优惠 。 目标成果 销售5亿元,销售面积2.5万平米,回款1.5亿元,完成销售任务的35%。
销售策略——销售阶段
强销期(7月到9月)
推售思路 经过第一次公开发售,项目已在市场上制造较大了影响,此时顺势推出高端产品,继续加热市场的同时,项目整体均价将有较大的提升; 本次开盘为周边项目高端产品,对于首次开盘的产品将有很大的提升,客群将提升一个档次 执行方案 偏重体验式营销,包括下沉式庭院和花园、地下室各功能区体验宣介、顶层露台的体验宣介等 制定接访流程,制定接访路线,巧妙经过各种营销道具,充分利用销售工具,促使其成交 规定接访时间(平时单组接访1.5小时,周末1小时) 目标 完成销售任务的40%。
销售策略——销售阶段
持续期(10月—12月)
推售思路 本阶段的工作重点是将前一阶段的客户进行再梳理,在推广减少的情况下,努力提高成交率,加快提升已楼座的销售率,从而最终完成销售任务。同时为第二年的销售工作做好铺垫。 在持续期当中,不可避免的是推广费用及客户量的减少,此时利用前期的客户积累,通过销售作业的精细化,确保销售速度不减。 执行方案 保养老客户,发挥客户裙带关系,增加客户量。 任何时候利用现场气氛,对客户造成挤压,加大成交力度,可利用前期客户办理购房后续手续的机会,增加卖场气氛。 销售目标 完成销售总量任务的20%。
销售策略——销售阶段
重点考虑因素
销售周期因素:不同销售阶段要求给予不同方向及形势的促销手段 资金回收因素:运用不同比例的促销促进阶段性回款工作的完成 现场运用因素:分级掌控促销折扣,便于现场最大化收敛成交 资源利用因素:针对不同类型客户,给予不同形式促销
促销策略原则
根据客户付款比例, 给予不同优惠刺激 根据资金回收要求, 节点促进现金回收
系统灵活,花样翻新
针对资源客户,形成参加“红杉卡”客户购房促销 针对成交客户,形成系统积分,实物促销 针对个别客户,搭建层级折扣体系
项目在推售前、中期分别给予 中、低、高三档折扣 利用不同节日进行统一 幅度、不同形式的促销方案 利用现场活动进行配合促销
促销策略制定
促销策略阶段执行
一、销售策略 二、客户渠道拓展 三、产品价值提升 四、销售服务的提升
推广策略思考:
SP点式攻坚
PR对品牌形象的提升, 以及对舆论的影响
有销售力的广告所创造的营销环境
作用:季节性的、针对性的销售促进,加强即时的销售回报 手段:现场、节假日、DM等
作用:广告驱动消费者的购买动机,感受品牌形象,制造市场拉力 手段:电视、广播、报纸、户外等传统的媒介手段
作用:加强消费者的沟通,维系老用户资源,提高亲和力,加强品牌屏障 手段:公关活动、新闻
客户渠道拓展
推广策略部署:
客户渠道拓展
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