Formarketingonly ----大中华国际金融中心营销报告
中原地产事业二部
节点铺排
8月
10月
6月
5月
6月中C栋开盘活动
5.1销售中心开放
7月中D栋公开销售
7月
9月
C栋出预售
D栋出预售
C栋客户实质性积累周期一个月
D栋客户实质性积累周期两个月
以上客户积累周期要求是根据以往操盘经验推出，最终开售时间还需以实际客户积累数量为准
关键节点
4月
当前项目所面临的问题
产品细节指标尚有未确定部分，不利于营销推广与宣传
产品的市场认可度有待验证
客户积累期具体营销工作如何铺排
按目前工期和拿预售时间
6月中C栋商务公寓开售
7月中D栋酒店式公寓开售
C栋6月中开售条件
客户积累：当被选定单位全部被填满的楼层达到2层或以上 客户梳理： 6月初C栋样板房出街； 6月初C栋价格口径出街； 预销控策略：暗渡陈仓，以层为单位填充式销售 由于商务物业的特殊性，根据客户对于面积、楼层、位置等要求，将客户引导、集中在同一层后，集中销售一层，避免剩余单位难以消化； 提前解筹，从客户积累时期开始摸清客户需求，在拿预售后，便开始对客户进行梳理和销售引导，拿2层让客户选择（低楼层和中高楼层各选一），尽量让客户“一个萝卜一个坑”的选择单位； 引导时尽量将小面积需求客户引导到低楼层，高楼层则设置门槛，要求客户至少购买700平米以上； 在销售套数达两层或以上时，举行开盘活动，对外正式发售。 口径：其余楼层大客户洽谈中
C栋客户实质性积累期：1个月
暂选定1层和5层为引导楼层，经过销售人员的引导，当某一层已经全部被目标客户意向选定时，便将该层提前销售； 游离客户将引导到其他楼层，继续采取该方式进行推售

客户A
客户B
客户D
客户C
客户E
客户F
客户G
客户H
客户I
客户N
客户J
客户K
客户L
客户M
目标客户
游离客户
举例说明
D栋客户实质性积累期：2个月
客户积累：2700批客户，即338批客户/周，48批客户/天； 客户梳理： 6月底D栋样板房出街（包括空中花园）； 7月初价格口径出街； 7月初开始客户认筹（认筹形式待定）； 预销控：
D栋7月中开售条件
三三制预销控
客户升级计划
每位客户有三个意向单位的选项； 每套单位有三位意向客户

为了在正式开售前达到对于客户诚意度的判断,建议通过客户缴纳存款证明初步判断客户诚意度; 同时办理诚意客户单享受选房优惠; 并不允许更名和改名; 同时排列出基本顺序;
实质性积累阶段开始的先决条件
价值体系和形象定位的认定
产品的细节确定（网络、电梯、公共空间、空中花园）
销售工具的出街（模型、楼书、产品手册、公共空间和空中花园的图示等）
销售口径的出街（物业费、相关服务、停车费、商业业态及经营方式）
推广计划和媒体计划确定
紧急度和重要性
商务客户最为关注办公成本等问题，产品细节对客户购买诚意起很大作用
之后先将价值体系和形象定位达成共识，才能使后期推广和对客户传达项目形象具有统一性
为现场销售提供更多帮助，同时给客户更为直观和可信的介绍说明
客户较为关注的内容，在无法确定具体内容时，由销售人员以口径进行引导和说明
确定该计划才可有节奏的对外进行宣传
先决条件
达成条件的目的
价值体系和形象定位构建
市场竞争格局分析
核心价值体系分析
形象定位
中心区空置面积与空置率
中心区办公物业空置面积为299794平方米，空置率达12.2%
供求分析
从中原成交记录来看，09年2月中心区没有录得二手写字楼买卖成交记录，全球经济危机对高档写字楼的影响十分明显，一是企业不会选择这个时候购买写字楼自用，以节约办公成本，二是投资者行为十分小心谨慎，经济未明朗不宜作过多的投资，在这种状态下，高档写字楼交投十分清淡。 租赁则较为活跃，从中原成交数据来看，租赁是近几个月来最为活跃的，除了企业换置办公楼外，一些新兴企业也在中心区安营扎寨，政府数据显示，，因为金融危机等原因，深圳关闭的企业大数是903家；而新增注册企业是35800家，其中50%都是现代服务业和高新技术产业，这将会成为我们这个城市未来发展的后劲和持续发展的动力所在，它们也是写字楼的最大需求者。
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