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信任源自专业，营销方式决定成败
记住，我们不是在卖保险产品，而是在传播保险理念，在解决客户的风险问题。
——梅第
保险解决的是财务问题
保：赚钱能力
保：既得利益
保：未来所需
我们应该掌握：
健康险销售逻辑
意外险销售逻辑
理财险销售逻辑
养老险销售逻辑
少儿险销售逻辑
专业技能强
销售业绩高
展业经验足
产品研究透
保险话术妙
省分公司个险销售部销售支持二级部召集全省优秀星级导师，合作研发
专业技能强销售业绩高
展业经验足产品研究透 保险话术妙
“一绳四结”产品推荐逻辑32
寒暄破冰 引发风险意识
——让客户愿意听
普尔图讲解
——分解客户需求
产品简介
——满足客户需求
探讨促成
——减少客户拒绝
推荐逻辑
15%
35%
15%
35%
时间分布
1-1.寒暄 破冰 引发风险意识
关键点：前期要和客户面谈、做好服务和交流，并对客户的情况有所了解，效果会更好
伙伴：XX，你这么辛苦、起早贪黑，挣点钱多不容易哦？（因人而异：天天上班，这么辛苦到底为了什么哦？）
客户：（引导客户回答）为了家庭、为了钞票等。
伙伴：为来为去，还不都是为了钱嘛、为了这个家嘛。人这一辈子奋斗就是为了一个“钱”袋子，就像你这个漂亮的包包（指着客户的包包或者拿自己的包包），无论是做生意赚的，还是工资、奖金等等都会往钱袋子里面装，不仅要装的满，而且还要装的久，最好赚来的钱能一直是归我们自己所有，对不对？
1-2.寒暄 破冰 引发风险意识
伙伴：但其实你想啊，我们平时还有很多生活支出的啊，对不对？衣食住行哪个不要花钱？还有孩子高额的教育费用，娱乐消遣，人情往来等等，多了去了。那你到时候要不要把钱拿出来啊 （配合把包包打开），各项生活支出都少不了啊，剩下来的才是你的真正的储蓄。但是呢，这个钱袋子也不是保险箱，很多时候你的钱是偷偷的从底下溜走的（提着包包做动作），你自己都不知道钱到哪里去了，比如说意外和医疗的费用啊，人这一生还会遇到一些其他情况。如盲目消费和投资、借贷和债务等等，稍有不慎，或者没有做好规划，可能会流失更多的财富。（配合后页图片）
关键点：提前准备好道具，配合动作讲解话术，让客户认同意外支出的存在，从心理上提醒客户只有留存下来的钱才是自己的钱
风险漏洞
工资
投资
支出
观念导入
钱袋子
1-3.寒暄 破冰 引发风险意识
伙伴：你看（举例：我们楼上的XXX，平时自己舍不得吃、舍不得穿，辛辛苦苦省点钱听人家说P2P来钱快、利息高，把养老本都投进去了，最后呢，人家直接跑路了，血本无归）。
你看，你不理财，财不理你，做好合理的财富管理和规划是不是很重要？
科学管理才能把你的钱袋子放到保险柜里面，才能减少风险带来的辛苦血汗钱的流失，甚至是突如其来的损失。到底怎样才能做好财富管理？
关键点：运用举例方法拉近与客户的距离，提升认同感，最好举身边大家都熟悉的例子
2-1.普尔图讲解
我今天有一个很有价值的分散风险的财富管理方法要和你分享，我要讲的就是标准普尔家庭资产象限图。标准普尔（standard Poor’s)调研了全球十万多个资产稳健增长的家庭，分析总结得到家庭资产象限图。这个图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式，我们一起来探讨下。
（拿出纸笔来画，引导客户跟随你的思路）
2-2.普尔图讲解
伙伴：大多数人都会聚焦在第一和第三象限，这个也是你擅长的，赚钱的渠道很多。但要注意投入比例，第一象限资金过多叫资源浪费，第三象限放太多就是风险过渡集中。其次你要关注第二、四象限，足额配置才能规避风险，才能减少钱袋子里财富的流失，尤其是第四象限，这方面我最专业，可以给你一些建议，债券不一定买得到，收益期也短；信托目前国内还成熟，专业性太强，需要巨额资金；然后呢，分红保险就是你最易操作的选择，好比把你的财富放进保险柜，保护你未来的刚性财富需求（养老、子教），这些是其他理财产品无法实现的。
保险产品很多，那么到底哪一款产品最能满足你以上的需求？现在呢难得的机遇来了，这款鸿福至尊产品完全能解决你的（养老、子教）需求，解决你家庭资产的第四象限的刚性需求问题。
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