单元目标
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管理资源网保险资料下载 门户网站主要概念之一 塑造成功的保险营销员
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初级管理态度
注重栽培，发展，晋升 建立公正开明的运作模式 设立制度标准贯彻执行
中级管理态度
分家制 集团式经营 绩效管理
高级管理态度先做衣服后长肉 -冯仑【行在宽处】主要概念之二 保险营销员发展
见习业务员
正式业务员
主任
资深主任
经理
总监
入门起步，积累客户
销售，推荐
学习增员，强化推荐，晋升绩优
销售增员的高效化，建立直辖
强直辖，快育成，打造团队
自主经营，企业家心态主要概念之三 成人学习原则有学习动机 得到易于消化的培训量 积极参与 有重复机会学习 可预见有利的结果与即时的结果 预期有跟进监督并有人评估他们的结果
成人学习原则版权所有 不得复制
培训流程
PESOS培训流程 PESOS
准备Prepare 讲解Explain 示范Show 观察Observe 辅导Supervise主管做好事前准备： 开始培训前，主管必须回答5个问题， 5个W：WhyWhatWho WhenWhere 帮助营销员做好准备： 让营销员轻松 使营销员感兴趣
PESOS准备PESOS讲解
强调重点 规则明确 不要一次说得太多 使用简单的言词PESOS示范
制订清晰的高标准 示范时内容完整而逼真 重复重点PESOS观察
让营销员动手做，从错误中学习 先肯定、赞美：帮助大家将注意力集中在那些行之 有效的方面 再指正：谨慎、私下；建议要具体，是可以观察的行为 做好记录订出计划/使用工具不断追踪 正确、持续辅导：检讨进展、会谈、建议、完成新的行动计划 将学到的知识、技能转化为行动
PESOS辅导主要概念之四 训练哲学
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建立一套完善训练系统，帮助保险营销员建立能力，维持产能水平，满足自身需求

习惯
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主要概念之五 训练目标
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最终的训练目标： 培养保险营销员学会自己帮助自己
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K.A.S.H.
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人的知识
产品的知识
26
K.A.S.H.
27
K.A.S.H.
銷售的 七大步骤
售後服務
寻找准客户
接洽
资料收集
提供解决方案
转介绍
成交
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K.A.S.H.
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VS
怎 样 进 来
怎 样 出 去
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主要概念之六 传授专业人士的习惯
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专业人士的习惯
一醒来便工作。 相信全面做好准备的必要性。 将自已想象成为一位问题解决专家。 训练自已的询问与聆听的技巧。 向购买者提供能让他说“是”的商品。 销售你自己所拥有的。 集中你的注意力。 充分运用你的关键技能。 永不浪费时间在那些浪费你的时间的人身上。 决心在你的领域里做得最好。 努力成为有影响力的人。 为你的结果承担100%的责任

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主要概念之七 培训保险营销员 开拓客户
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持续成功的客户开拓有两点：
准客户档案
集中注意，善于观察 建立准客户档案
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主要概念之八 做好每一天
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三个关键
关键一：做正确的事！ 关键二：正确地做事！ 关键三：反复地做！
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计划你的工作,工作你的计划
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