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动作：在客户进入售楼处前3步处必须上前拉门同时喊“您好，欢迎参观！”
说辞：①您好！“您是否是第一次来？” ——如果是老客户，安排人员接待
②如果是新客户，(询问客户尊姓和尊称)××先生/小姐：您好，我是鑫苑滨河湾的置业顾问××，这是我的名片，将由我为您介绍一下项目的详细情况
二、区位配套图前
服务人员：销售代表
介绍重点：鑫苑公司品牌、项目所属区域地段稀缺性、配套成熟、未来发展前景
属性判断: 交通介绍-与客户交流，询问客户居住和工作区域
商业休闲介绍-询问客户对我们小区周边是否熟悉？
教育医疗配套介绍-询问客户家里是否有孩童和老人？
说辞：××先生/小姐，您这边请。请看，这是项目的区位图，上北下南，左西右东。在这张图上，您可以看到四个用蓝色灯光包围的区域，中间的这个区域是苏州的核心商业区——观前、石路；而其他三个区域是鑫苑在苏州已经成功开发的三大高品质楼盘——这边是我们早期开发的项目，位于吴中区的鑫苑·湖岸名家，是07年苏州楼盘的销量冠军；这边是位于古城区的鑫苑·景园项目，这个项目已经已基本售完；而这个区域就是您现在的位置——鑫苑国际城市花园，是鑫苑在苏州的第三个楼盘。给您介绍一下我们开发商的情况吧，鑫苑是亚洲第一家在美国纽约证券交易所上市的开发商，中国房地产百强企业前十名。说个小插曲，胡锦涛在07年参观了鑫苑的小区，对鑫苑的项目给予了很高的评价。而国花是一个高品质产品系列，是鑫苑在中国的标志性项目
鑫苑滨河湾为国际城市花园的二期，位于新区主干道滨河路与华山路的交界处，驾车北面沿马云路向东即可上新庄立交通达苏州各区。在社区周边有十几条公交线路如307、332、932、6、416、44、30路等直达石路及观前商圈，向南500米即到大润发，大润发是目前新区最具人气的大型卖场，几乎满足了所有新区核心区域居民的购物需求，同时大润发所在的何山路，商业氛围浓厚，集餐饮、娱乐、休闲为一体，已经形成有规模的商业核心圈。比如迪欧咖啡、新岛咖啡、要德火锅，日式韩式料理为你提供工作所需的轻松洽谈环境或款待亲朋的最佳场所。距离新区狮山CBD仅1000米，可以为您提供更高档的消费环境。小区东侧俯瞰千年运河水域，眺望千年寒山寺美景，地处景观胜地
在6月的土地拍卖会上，新港、金科在项目北面及南面拿地，楼面价都已达到五六千元每平，并规划有大型商业，未来滨河板块将形成更为集中的居住氛围，商业配套档次也将提升
而且苏州总体城市设计提出苏州主城西进，“十字轴带”的南北主轴以人民路为骨架，东西主轴以干将路为骨架。将干将路西延到高新区，新区主动融入主城区；沿大运河建设开敞空间，让苏州从小桥流水走向运河时代。地铁1号线贯穿东西，全长26.1公里，途径24站，新区未来交通更为便捷。新港、金科、中海、合景、朗诗等一线开发商都在新区有开发项目，共建未来宜居生活，区域未来一片大好！
三、项目沙盘区
服务人员：销售代表
介绍重点：规划特色、开发公司品牌、在售信息
了解需求：购买动机、喜好、对项目的认可度
说辞：售楼处位于滨河路13号楼北边，小区占地约13万方，总建筑面积约28万方，容积率1.8，采用组团化管理，由15幢超大间距的高层建筑组成。建筑风格为Art Deco建筑艺术，展现奢华品质和完美细节，在外立面颜色上，1~3层为黑棕色的石材，4层以上是棕黄色的高级涂料
在小区内部配套方面，我们有个下沉式的豪华会所，共三层，约4000多平；南边配有大约2000平的国际化双语幼儿园，您上班后可以把孩子送到这里，为您解决了后顾之忧。小区人车分流，外围环道车行，内部景观小道人行，保障了您的安全。南区与北区之间有条景观河，引进京杭运河的活水，与小区的内部景观自然融合在一起，步随景移，处处可见具有江南特色的水乡风景。在景观设计方面，借鉴中国古典园林之精粹，融合现代设计手法，利用地形、植被之优势，形成步随景移之效果；同时注重景观的分级处理，中心开阔视野的景观，也有清新宜人的沿河绿化带，更有富于情趣的小区组团绿地。我们小区的景观设计突出生态和水系两大主题，规划了一条长达400米的缓坡跌水景观，另外南区与北区之间有条景观河，引进京杭运河的活水，突出自然生态与内部景观融合一起，使整个地块的绿化率达到45%以上，各块绿地置于地下车库之上，形成独特的小绿丘景观
我们现在销售的房源是3#，6#，是我们小区的景观楼王。户型设计多元化，两房、三房应有尽有，面积有约78、88、90、101平米。户型设计方正，全明布局，为了增加业主的空间利用率我们采用入户花园和步入式飘窗的独特设计手法，使户型设计更加合理。两幢楼的户型优势明显，是市场上客户接受度最高的户型，也是我们项目的最好户型
3#、6#的位置得天独厚，东面是京杭大运河，拥有超大视野的运河景观带，与寒山寺隔河相望；西面是小区内部的主景观，分区打造生态水系景观，有枫丹白露、曲岸微澜、流云广场、浣溪戏石等主题景观
作为我们项目位置、户型、景观最好的房源，无论是居住品质，还是未来的升值潜力都是其他房源所不能相比的。大概的价格在13000-15000元/平米，具体一房一价
听了我以上的介绍，我想您对我们小区有了一个大概的了解，物业管理是由鑫苑中国下属的鑫苑物业管理公司打理的，属国家一级资质，好的物业管理是一个楼盘保值、增值的重要支撑，当然，只有这些硬件设施是不够的，我们还会经常举办一些社区文化活动，像篮球比赛、合唱团、儿童夏令营等，丰富您和家人的生活。所有这一切，都保证了您居住的舒心，安心，放心
四、样板房
服务人员：销售代表
刺激需求：户型优势、产品特色、项目实景展示、了解客户抗性
说辞：视带看而定，以A1户型为例
A1户型是约65㎡的二房二厅一卫的精致小户型。该户型最大的特点是全明设计，多处空中花园，大面积的赠送空间，超高利用率。从主入口进门，请看，右边是您的休息会客的区域，我们采取了大面宽设计，宽敞而明亮，下班后，当您回到家，可以躺在沙发上看看电视，享受惬意的生活；左边，是您用餐的区域，与客厅相连，面积使用率比较高，也方便您布置；而餐厅的左边是厨房，L型的操作台更加实用（对了，您经常自己做饭吗？）；在客厅的南面，我们为您准备了一个大面积的空中花园，赠送送您一半的面积，使您的客厅更宽敞、更大气，您可以在这摆张靠椅，泡杯茶，看看报纸……；当然，这个露台您可以设计成一个小卧室，将其作为客房，也可以设计成一个舒适的书房，就像您现在看到的样板房的设计一样；在这套房子的最南面是一个主卧室，十分宽敞明亮，带有室内花园设计，面积全部赠送，大落地窗，这样，您就可以在房间里享受阳光了；考虑到生活的便利性，我们将卫生间设计在房子的中间位置，方便而实用。整个户型比较方正，功能分割明确，紧凑而无浪费空间。65平米也是我们最美婚房的推荐户型，是现代年轻人结婚的首选
五、 洽谈区
服务人员：销售员
深度洽谈：报价、推荐房源（须与销售主管、销售经理沟通，推荐房源的户型、楼层、总价等），深度了解客户的抗性并针对性解答，了解客户购买力、购买欲望、购买决策权，逼定，与销售主管、销售经理进行SP，通过封杀房源、守价策略，促进成交。未成交客户，须给客户一定的悬念，为再次邀约准备
六、客户停车点（送客户）
服务人员：销售员
动作：将客户送至其停车处，目视客户离开后回到接待处
说辞： ××先生/小姐，如有需要和疑问可与我及时电话联系，恭候您再次光临！
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