Top Sales 必修课 ——逼定技巧
我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！
逼定意义注意事项逼定技巧案例解释，深圳中原的业绩创下历史新高。但是，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的

成交高于一切！
逼定意义注意事项逼定技巧案例解释规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础

规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作
服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。
姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。
换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。
眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标
让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处
坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延
切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买 ”
关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话
逼定意义注意事项逼定技巧案例解释逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情
已经激发客户的兴趣
已经赢的信任 和客户的依赖
适宜逼定的四大时机
有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
现场气氛较好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交
语言信号
追问细节 肯定销售人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交楼时间 经常就销售的介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品表示不满
动作信号
表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 话题集中在某单位时 关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， 或者做其他放松舒展等动作 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊
客户购买意向加强
中原准则：快、准、狠、贴
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交

阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型 及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果
来访次数：首次来访 客户属性：意向强烈客户
阶段一
来访次数：二次来访 客户属性：理性客户
来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户
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