中文提要
近年来，我国饮料市场进入快速增长阶段，饮料行业的竞争日趋激烈。各公司的
产品、价格和促销策略，都很容易在短时间内被竞争对手效仿，而营销渠道具有其独
特的竞争优势，所以一般而言是较难被模仿的。企业如果能利用“量身定制”的营销
渠道来获得竞争优势，那么无疑在这激烈的市场竞争中握有了主动权。人们常说，“决
胜终端”、“得终端者得天下”，这些恰恰体现了终端市场的重要性，终端竞争已如规
模竞争、品牌竞争、种类多元化竞争一样，显得愈发关键。营销渠道运作是否成功，
已经逐渐变成了饮料企业生产经营状况的晴雨表与分水岭。企业的关注焦点再也不仅
仅是生产质量更优的产品，而是借助改良分销渠道、减低渠道耗损等方式来降低成本、
从而实现效益最大化。因此，如何根据饮料产品以及市场的特性，设计出优良的营销
渠道，在企业的营销策略管理中占有非常重要的地位

杭州顶津经过二十年的经营和发展，产品销量快速增长，市场份额不断增大。但
面对日益激烈的市场竞争环境，如何进一步提升企业自身的竞争力、提高产品市场占
有率已成为杭州顶津公司目前需要尽快解决的问题。本文对杭州顶津营销渠道的结构
和管理的现状进行了分析，继而提出了一系列的合理的改进对策，为杭州顶津今后的
渠道发展提供有益的借鉴和参考

本文运用市场营销、渠道管理的基本理论，对杭州顶津的营销渠道现状进行了深
入研究。首先对国内饮料行业发展的现状以及营销渠道进行分析，并提出饮料行业渠
道管理优化的基本思路。其次，从杭州顶津公司的发展历程及其所处的竞争环境等方
面进行介绍，使读者进一步了解该公司的概况，进而通过分析杭州顶津目前的渠道结
构和管理现状，归纳出其亟需解决的营销渠道问题。最后，对杭州顶津公司渠道的结
构优化和管理模式改进提出了具体对策

关键词：饮料行业；营销渠道；管理优化；杭州顶津
作 者：顾 滔
指导老师：李晓峰
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