怎样才能获得销售实绩？ 华坤观点： 归根结底必须实现两个基础——来电来访人数多+来人转化购买率高
那么，营销推广手段怎样帮助实现这两个基础？ 华坤观点： 来电来访人数多意味着推广手段要吸引更多潜在客户 来人转化购买率高意味着推广手段要吸引正确的潜在客户 而且，要在相对节约推广费用的前提下

吸引更多潜在客户
吸引正确的潜在客户
相对节约推广费用
选择更精确的渠道
面向更准确的受众
传播更正确的内容
而精确的渠道、准确的受众、正确的内容都是针对消费者的 华坤观点： 所以从研究客户入手，是获得销售实绩的关键，赢得消费者，才能赢得市场

华坤道威八大利器
第一 品牌诊断
第二 卖点/ 阻力点诊断
第三 客户地图
第四 数据库营销
第五 接触点管理
第六 差异化传播
第七决策者/重要 影响者导向风格
第八 定价模型
选择更精确的渠道
面向更准确的受众
传播更正确的内容
销售定价
Ⅰ
品牌诊断
营销学认为，消费者总会购买他第一个想起来的品牌，或者，从他想得起来的有限几个品牌中选一个。因此，销售的最大阻力就是被消费者“遗忘”。 尤其是大盘项目，品牌的弱化会直接影响销售。 所以，应该做阶段性的品牌诊断，从市场的客观声音切入来寻找突破口，始终保持项目处于消费者“首选”的项目之列

案例：绿城.翡翠城
A.品牌诊断——消费者调查
品牌知名度：指该地区的消费者中知道该品牌的人数占该地区总人数的百分比。 广告知名度：指该地区的消费者中看到/听到该品牌广告的人数占该地区总人数的百分比。 第一提及知名度：指在没有任何提示前消费者脱口而出的牌子，是单选题。第一提及知名度最高的品牌，在消费者心中往往是该类产品的象征。因此常把品牌的第一提及知名度作为品牌在消费者心目中份额的度量。对于计划性购买行为及耐用消费品的购买非常重要。 提示前知名度：指在没有任何提示前消费者知道的所有牌子，包含第一提及的牌子。提示前知名度才是真正的知名度，反映对品牌的回忆情况。 提示后知名度：指通过卡片向消费者提示后，消费者知道的品牌，不包含提示前知名度。提示后知名度反映的是认知度。但是提示后知名度可以发现在提示前知名度中被忽略但是仍是有希望的竞争品牌

品牌状态分析——Graveyard模型
广厦
品牌知名度
领导品牌：位于回归直线左、右上方，且提示前知名度超过50%的品牌，其回忆率很高，消费者对其忠诚度较高。 强势品牌：位于回归直线右上方的品牌，其提示前后知名度均很高，消费者对其忠诚度甚高，大多是市场上的强势品牌。 利基品牌：位于回归直线左上方，且提示前知名度低于50%的品牌，其提示前知名度相对于提示后知名度较高，这类品牌其品牌认知率虽然相对不高，但回忆率很高，消费者对其忠诚度较高。 正常品牌：位于回归直线周围，提示前后知名度的关系与市场上的平均水平比较一致。 衰退品牌：位于回归直线右下方的品牌，其提示前知名度相对于提示后知名度太低，呈现出被消费者遗忘的趋势

4种典型范例
开发商知名度——第一提及、提示前提及率
第一提及率
提示前提及率
绿城提示前后知名度均排名第一，在不提示的前提下，当问及知道有哪些在杭州的开发商品牌，有71.3%的消费者首先想到了绿城，而提到绿城更高达84.8%。排名第二的万科，第一提及率却不及绿城的1/6，提示前提及率也不及其1/2。可见，绿城品牌在杭州消费者心目中的知名度占据压倒性优势

楼盘知名度——第一提及、提示前提及率
第一提及率
提示前提及率
消费者对翡翠城具有一定的知晓度，但远不及绿城的品牌知名度高；这和翡翠城是老盘，缺乏市场新鲜度，广告推广力度不大等因素均有关

当问及知道城西哪些9000-20000元/平米的公寓时，翡翠城作为绿城在城西的代表楼盘排名位居第三，落后于万科的西溪蝶园及和家园

楼盘知名度——提示后总提及率（提示前提及率+提示后提及率）
以上楼盘经提示后，有75.8%的人知道翡翠城，但相比其他楼盘，翡翠城提示后总提及率却不高。可见人们对于翡翠城还是有一定印象，只是记忆较模糊。
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