同业引进技巧 课程思考1 营业部的基本标准？ 课程思考1 架构标准：1+5组，团队≥20人； 业务标准：FYP≥10万/月，活动人力≥12人/月； 管理标准：基础管理（出勤≥ 40%）、培训体系（兼职讲师2-3人）、功能组（早会、训练、增员） 发展标准：上号≥3人/月，晋升或外引AS≥1人/季 课程思考2 营业部做大的最核心要素？ 课程思考2 架构！ AS架构！ AS建设路径： 1、内部晋升（潜龙计划） 2、外部引进 课程思考2 内晋外引齐发力 外部引进是捷径 课程思考3 如何同业引进AS？ 熟练阳光五优势 明确引进对象与标准 名单收集与整理 约访 面谈 促成 训后管理（会议、出勤） 筹建标准 技能提升 增员活动 （A）阳光五优势（演练、讨论） 公司品牌与文化 公司政策（基本法与聘才） 公司产品 营销培训体系 综合金融 （一）事前 （B）明确引进对象与标准 老大家公司为主或优先 同业绩优正式业务员 同业降级主任（平安为主） 同业在职业务主管 专职出勤 （一）事前 （ C）名单收集与整理 有意愿 有梦想 想发展的人 个人同业缘故 同业转正班结训名单 同业业务报表 同业通讯录 找到突破口 引出转介绍 （一）事前 （A）约访 基本话术： 阳先生您好！ 我是阳光人寿的XXX，不知您现在接电话是否方便？是这样的，XX是我很好的朋友，他经常在我面前提起您，说您很优秀，我很想认识一下您，交个朋友，您看今天晚上还是明天上午方便？我们见面喝个茶。 （二）事中 （A）约访 背景调查： 时间、地点的确定 二择一法 微笑、自信、热情、尊重同业 异议处理的准备 （二）事中 （B）面谈 （1）初次面谈 面谈目的：拉近关系、建立信任、了解现状、寻找突破口； 试探需求、观察反应、适时收尾； 多发问、引起对方的思考； 面谈后总结，挖掘突破口，设计下一次面谈思路、政策… …； （二）事中 （B）面谈 （2）递进面谈 面谈目的： 确定需求 动摇意愿 介绍公司 取得认可 匹配政策 激发意愿 引导规划 明确发展 尝试促成 注意事项： a.政策讲解明确、严谨 b.针对性解决问题 （二）事中 （B）面谈 （3）促成 态度坚决、内心坚定 利用同业班参训促成 拒绝处理 A.理解聆听 B.阐明事实。客观分析 C.提出方案，达成共识 D.常见拒绝 （二）事中 （B）面谈 训后管理办法拟定（行事历） 出勤、会议 明确筹建标准（AS标准） 培训技能： A.增员“三讲” B.五五增员法 C.增员三种习惯 增员活动: A.拜访 B.同业主管恳谈会 C.新人创说会 （三）事后 把握人性——明确同业异动的需求 1、感情因素，寻求归属感（不认可领导、公司氛围） 2、领导异动 3、利益驱动（阳光政策和平台） 4、寻求发展 5、随大流 附：同业引进感悟（八条） 1、充满自信，是我在选他，不是他在选我 2、不要随意承诺，要有立场 3、尊重对方，绝不争执 4、注意职业形象 5、有量才有质 6、不能成为同事，也要成为朋友 7、白天求生存，晚上求发展 8、强势猎取，持续追踪 团队做大 势在必行 同业引进 助力腾飞 谢谢！ 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看