华润中央公园营销策略执行报告 世联地产华润项目组 -7-7 写在前面 34万大盘规模 华润品牌 武汉首屈一指景观资源 城市三大核心区位之一 未来规划前景看好 典型豪宅设计风格 华润+世邦物管 一切源于我们的豪宅风范 写在前面 60平米和90平米户型成为销售难点； 三房和“二改三”较畅销 ； 一切又源于我们的销售难点 豪宅风范下，性价比高的产品成为走量的主力； 写在前面 问题的根本？ 是客户？ 是形象？ 价格？产品内部关系梳理？ 写在前面 形象：汉阳的领导者，武汉中高端项目；有一定文化底蕴； 销售代表说： “从客户的反馈来看，大部分客户还是认为我们的项目是汉阳的盘，是汉阳最高端的，但还没有上升到大武汉最高端的项目。” “汉口的客户认为这是武汉的中偏高楼盘之一，觉得环境比汉口好，性价比更高。” 地产专业人士： “华润？算是武汉中高端的项目吧，但不能算做武汉最高端的。” “华润还是跨出了区域的，但是感觉比锦绣长江的档次还是稍微低一点，毕竟那边规划更清楚；华润更多的感觉是文化底蕴更多一些。” 关键点：只是勉强的跨出了汉阳成为一个中高端的项目，但在整个大武汉的形象并未完全建立； 写在前面 客户：90—98客户群重复，谈不上真正的区别； 销售代表访谈： 现在有些户型销售相对慢一些，你认为是客户量不够的原因吗？ ----我不认为是客户量的问题； 那是我们的客户没有找对？比如90平米？ ----在我这里没有，其实90和97的客户差不多，比如我上次一个客户，本来准备买90了，但在最终决定的时候还是换了97的；毕竟97的性价比更高； 难道90的客户和93.97的一点区别都没有？ ----如果一定要说有，那么客户如果是两口人的话，会更好引导到90一些；三口人就会选择93.97的更多一点； 关键点：客户上门是够的，90—98的客户群很多重复； 写在前面 产品：产品内部的相互竞争，使得90平米产品相对走量更慢； 销售代表访谈： 相比93.97，你认为为什么90的会销售的更慢？ -----相比90，93.97的毕竟可以改房，性价比更高些，所以客户的引导上会更高一些； 如果现在只有90的可以卖，那你觉得销售会有问题么？ -----如果集中精力，只能卖90平米的，没有对比了，90走量应该是没问题的； 90的价格如果冲破多少了，你认为销售就会有问题呢？ -----价格？最好不能冲破7500吧；冲破了7500感觉就会有问题了； 98和90之间拉开多少价格，可以推进90平米价格？ -----拉开10万以上，可以促进90平米销售； 关键点：在合理控制价格的前提下，理顺产品内部关系，可以改进销售； 写在前面 问题的根本？ 一、在后续准备逐步提价的情况下，我们的占位？大盘的价值提升应该如何？ 二、虽然说销售现场的反馈认为客户不是问题，但是90平米究竟是哪一拨客户？我们如何拓展？ 三、在对09年下半年目标拆分的基础上，产品内部关系应该如何梳理？以及在此梳理原则下我们下半年的营销铺排？推售节奏？ 这是本次报告的出发点； 报告结构 客户情况再认知开发商目标解析4 大盘价值提升策略本项目占位解析 09年下半年营销铺排7000-8000元/平方米？ 8000-10000元/平方米？ OR 占位解析 占位解析 汉阳中心区：6000---8000 武昌中心区：10000-13000 汉口中心区：11000--14000 仅仅是武汉的高端项目之一？ 还是跳出区域外，领导武汉？ 占位是关键,是视野问题 是仅仅成为武汉高端项目之一的8000 / 还是领导大武汉的8000--10000 占位解析 占位决定到访的客群 也决定客群愿意支付的价格 如果我们仅仅占位于武汉的高端项目之一 客户愿意支付的价格也将以汉阳中心区价格（6000-8000）为参考 而如果我们能和汉口、武昌、城市一线豪宅占位到一起 那8000-10000也将是应该的价格 这是一线城市如深圳中信红树湾、星河丹堤、淘金山等一线豪宅成功的要诀 也是武汉天地、融科天城、金都汉宫的成功根本 因此，我们入市时的竞争对手是？我们应该和谁看齐？ 占位解析 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看