文本描述
璞丽湾营销分析报告
(7-11月)
11月21日前言
本阶段由于高层市场竞争环境恶劣,璞丽湾的销售突破口在别墅方面,如果未来别墅销售呈下滑趋势,则须在高层住宅上寻求突破。别 墅 篇第一部分:现阶段营销情况分析
第三部分:下阶段策略建议
第四部分:下阶段推广建议 目 录1、工作进展状况
2、已执行企划总结
3、来人及成交情况分析
3、销售分析小结
4、剩余产品的产品力分析
5、下阶段销售策略
第一部分:销售分析篇1、工作进展汇报 1、10月样板房如期公开,正式对外销售
2、完成三波对外宣传,力度由弱渐强
第一波(9月)发布样板房对外公开信息
第二波(10月)样板房照片,深度挖掘产品
第三波(11月)样板房照片,深度挖掘产品
3、初步建立了市中心顶级别墅的市场形象。
1、工作进展:已执行媒体宣传汇总2、已执行企划总结(第一波:9月) 常州日报半版 邮政 媒体:日报\邮政
主题:
古运河畔,怀德桥旁
10月样板房即将公开
目的:
项目公开信息,形象性广告2、已执行企划总结(第二波:10月) 海报正/报纸 海报反 媒体:
日报\派送\短信\邮寄
主题:
样板房照片
目的:
深度剖析产品卖点,激发客户购买欲望3、已执行企划总结(第三波:11月) 媒体:
户外\DM(广投)\武进日报\常州日报\扬子\电视\短信
主题:
样板房照片
目的:
深度剖析产品卖点,激发客户购买欲望
户外3、别墅销售分析(来访登记情况) 来人:10.1-11.18号共登记 50 组
老客户带新客户口碑效应佳
◆ 登记客户来访媒体途径
朋友介绍19组占38%,邮政直投11组占22%,电视9组占18%,报纸6组占12%,周边路过3组占6%,DM派1组发占2%。
◆ 登记客户来访区域
钟楼区23组占47%,天宁区5组占11%,市中心9组占17%,新北区4组7%,其它9组占18% 12 3、别墅销售分析(成交情况) 成交:10.1-11.18号累计成交 8 套。销售率13.8%
老客户带新客户口碑效应佳
◆ 成交客户来访媒体途径
朋友介绍5套,邮政直投2套,常州日报1套。
◆ 成交客户区域
钟楼区3套,市中心3套,奔牛2套 13 10月份 2 套
11月份 6 套
成交户型分布
双拼 7 套
四拼 1 套 3、别墅销售分析(成交细分)1、对房型(只看双拼)、位置(靠中间)的考虑,风水师的意见对高端客户的决定影响很大;
2、目前双拼仅余三栋,位置及选择余地已经不大;
3、近期别墅看房者虽多,但大部分不是目标客层(大众媒体的投放使得客户含金量降低) 3、别墅销售分析(存在问题总结)1、客户对地段产品都能认可,但由于受经济危机影响,现金流不充裕,影响购房决策。包括已成交客户在首付款上都存在较大压力;
2、部分客户对价格不认可(嫌贵) 3、别墅销售分析(客户心态)优势:市心地段,电梯别墅,双车位设计,双南露台,阳光地下室,7米挑高餐厅,主卧挑高4.5米,三面采光,两套打通可当独栋
劣势:总价在市中心别墅中相对较高
攻克:突出地段价值,稀缺性,用成本核算法强调性价比高,巧用样板房
可售产品分析:
6套,分别是27#、32#、33#,其中32#—101为样板房,加装修总价在700万以上,如房价不做较大折让,去化难度较大。另外32#整栋出售的可能性很小。(因为已装修);33#离南边规划道路较近,紧靠小区入口,区位不具优势。27#正对小区入口,进出人流车流对其影响十分大,预计去化十分困难 4、产品力分析(双拼) 销售情况:共22套,已售12套,销控4套,可售6套 双拼剩余房源总体去化难度大,因此建议下阶段的现场销售引导以四拼为主 17 优势:市心地段,电梯别墅,双车位设计,双南露台,阳光地下室,7米挑高餐厅,主卧挑高4.5米,价位相对双拼较低
劣势:中间户型采光较差,客户心理上对四拼产品有一定抗性。高端客户对四拼兴趣不大,如何说服中高端客户选择四拼,是后续销售必须重点解决的课题。
攻克:突出地段价值,稀缺性,保值升值,用成本核算法强调性价比高,巧用样板房,突出四拼产品的性价比 4、产品力分析(4拼) 销售情况:共36套,已售1套,可售35套 建议拉高双拼表价,以利四拼去化。 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看