房地产渠道与活动营销
克而瑞咨询中心 知识平台 @黄章林
序言
Channel & Event Marketing
人流才是硬道理！
客户地图目录2房地产渠道营销 方法与案例
房地产活动营销 分类与要点
房地产活动营销 策略与创新PART 1 渠道营销 方法与案例营销渠道示意图6
易居地图方法论
未来客户 国内外高端客户 未来2-3年
置业目的：首置、首改 客户来源：新江湾周边居民 关注因素：产品价格，未来发展前景 购房需求：紧凑型公寓产品
初期客户
成长期客户
置业目的：首改、再改 客户来源：周边杨浦以及北区客户 关注因素：配套、楼盘品质、板块归属感 购房需求：舒适性户型公寓产品
目前客户
置业目的：投资、再改 客户来源：上海以及全国客户 关注因素：生活品质和品位，关注地段价值以及升值潜力 购房需求：大平层及类别墅产品
未来客户
置业目的：再改、投资 客户来源：面向国内外高端人群 关注因素：高质量生活品质、高科技生态环保、珍稀地段的收藏价值 购房需求：大平层及类别墅产品
未来客户再次升级，高端外籍客户引领一个面向世界的新江湾
初期核心客户 新江湾周边居民 以前
成长期核心客户 杨浦及北区客户 初
目前客户 上海及外地客户 中期至今
客户地图实战案例阶段2 首期开盘前,如何确定目标客户来源？
阶段1 前期策划时,如何预判潜在客户来源？
阶段3 后期加推前,如何修正目标客户来源？
客户地图
客户来源
营销推广
研判
指导
客户地图使用指南前期定位 策划阶段
首期开盘 蓄客阶段
后期加推 蓄客阶段
营销阶段
客户地图研判目标
研判特征
分析工具
实地考察
案场调研
客户深入研究
竞争分析
成交数据分析
物理的 广泛的 初步的
寻找潜在客户 定位做基础
研究目标客户 营销指方向
鲜活的 具体的 细致的
总结修正 前瞻性
总结成交客户 策略再聚焦中国星河湾 跨界营销
媒体
内部员工
销售说辞
同行分享
合作伙伴
讲座
关键词：品质社交 中国星河湾从平方米到立方米，致力打造中国上层阶层的社交平台，实现品质地产到品质社交的跨界营销
关键词：突破与整合 中国星河湾作为品质地产的抗旗者，最重要的是如何突破自己创造更富竞争力的商业价值
关键词：圈层价值 高品质的生活仅仅是星河湾为你做得一部分，中国星河湾将为成功的你再聚合一个人生的舞台
关键词：聚合价值 成功的房地产商应该打破地段，地域的局限，让各个项目之间真正的联动起来
关键词：知道主义者 如何才能与中国星河湾准业主保持一个沟通的频道，对房子的了解已经远远不够了

关键词：共赢 以中国星河湾（星河汇）为平台，打破商品形态的界限，共同为中国富人打造一种精致而富有内涵的生活形态中国星河湾 跨界营销
营销
配套
产品
资讯
社区
生活
关键词：跨行业 消费者最熟悉什么成为星河湾销售的主要谈资，而不仅仅是房子
关键词：跨价格 星河湾对生活的追求更多是价值，而世奢会就能够带给你最贴心的消费
关键词：跨国界 无论是石材，还是园林，都是从世界范围内采集到的

关键词：跨领域 成功人士的视野将不仅仅局限在自己熟悉的领域，商机可能更多的来自陌生的领域
关键词：跨功能 无论是北京的四季会，还是广州星河湾酒店，单纯的功能已经基本，更多的是身份和品位
关键词：跨地域 中国星河湾能够带给你的不是一地的荣耀，今天的星河湾已经成为联动三地，最具影响力的高端社区诚意客户
购买用途
市场客户
22% 三级市场
15% 老客户
60%以上 媒体传播
81%以上 大环境和球会品牌
5%左右 升值空间
63% 度假、自住 兼投资
20% 投资
通过客户访谈和问卷分析重新审视客户 认知途径及购买用途
【深圳观澜湖高尔夫别墅客户分析】【北京绿城御园六大战术表五】
首个高端 营销数据库
渠道
常规渠道
写字楼资源：中关村、学院路、金融街等写字楼公司 名录及其负责人联系方式； 人脉资源：如竞争项目营销人员的客户名录； 资源互换：与工商银行、建设银行、招商银行、北京 银行、东亚银行、荷兰银行等通过御园公 关活动获取； 资源共享：高端俱乐部会员和顶级汽车车主名录； 与中国邮政合作：以商业信函的方式对客户资源 丰富的社区进行投递。
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