楼市中国‖豪宅版‖总第26期 目录/ CONTENT 本期提要 ●序言‖prologue 豪宅的真问题和伪问题 ●专题‖topic 豪宅的显与隐 豪宅离岸 星河丹堤CEO圈层生成记 是谁成就了香蜜湖1号？ 他们是完全相同的一群人吗？ 中央悦城营销突破曲线 谁主沉浮 ●政策‖policy 解读物权法 ●世联代理动态‖news 舞动双轮，赢在中国 ——集团代理事业部年终大会成功举办 世联北京投资物业展落幕 四天落订近7000万 主办：世联地产 编辑：世联地产代理事业部 本期专题主编：王黎 地址：深圳市深南东路深圳发展银行大厦13层 电话：0755-2216 2800 2216 2747 传真：0755-2216 2900 邮编：518001 网址：www.worldunion 设计：深圳卡邦艺术设计机构 ‖  ‖ 楼市中国 序言 /prologue 豪宅的真问题和伪问题 关于豪宅问题，一讨论就庸俗化，因为提问题的没创 意，解答问题就更糟糕，最后豪宅问题变成几个假问题， 比如，什么是豪宅，怎么做豪宅，卖给谁，怎么卖，这些急 功近利的做法，使得豪宅问题变成大家都不愿意提及的 问题 我们需要理清这么几个问题： 财富阶层发生了什么样的变化 首先，他们的财富从非常不稳固的状态走向了稳固 几年前他们的财富还处于起伏不定的状态，现在这种状况 虽然还存在，但已经不是主流了，这导致他们的心理状态也 发生了非常大的变化 其次，这几年中国经济成长最主要的体现，就是财富 阶层个人财富的大幅度提高。这种个人财富不是靠打工领 工资发年终奖实现的，而是个人财富的快速增值累积而 成，现在对他们来说，最重要的问题就是钱怎么放，怎么 才能实现投资的最大化和有效化 第三，财富阶层的价值取向发生了变化。在研究这个 阶层的时候，我们总是习惯直接套用国外的经验，但在实 践中总会发生这样那样的不协调，就是因为这个阶层的变 化有自己的特征。比如中国和俄罗斯的富豪，俄罗斯的富 豪是因为国有体制向私有体制改制改出来的富豪，他们都 垄断着国家最主要的资源，两极的分化非常明显，我们在 俄罗斯会看到很多夸张的炫富景象。但中国富人起源就完 全不同，他们是从夹缝里生出来的，会收敛得多，展示生活 的方式也不同，所以会有分化，这些起源、发展、变化的不 同在近几年表现得尤为明显 如何为产品寻找客户 财富阶层的区分越来越细，他们对豪宅产品的理解和 需求就有显著的不同，比如万科第五园，他是为中产、白领 打造的，强调简约格调这些因素，但这只局限于富人中的 某一类，在星河丹堤我们会看到完全不一样的情景。星河 丹堤是直奔那些不在乎楼盘文化而在乎阔绰感觉的人，这 样的做法也取得了很好的成绩。丹堤的做法，万科能接受 吗？很难，这是两种完全不同的思路 豪宅产品的不同，说明富人们的个人要求和风格都不 一样，白领们或许可以通过PARTY进行交流，但富人没 法交流。这就产生一个很重要的问题，因为风格的分化， 导致不同地区的豪宅、高端产品，要跟这个地区的主流相 适应 现在的财富阶层还出现了一个有意思的现象，就是财 富家族的形成，除了家族，还有帮派，在珠三角三四线城 市，这些势力跟别的势力都在联姻，在有效的结合。这个时 候，豪宅客户的联系就显得特别重要，他能够让我们在比 较短的时间内，达到对客户的影响 目前，财富阶层已经分化到显和隐的阶段了，有些人很 低调，但有些人会比较张扬。显和隐这两大主流，就是我 楼市中国 ‖  ‖ 们豪宅营销的方向。星河丹堤和第五园，就是两个不同类 型的代表 我们一开始做星河丹堤营销的时候，也请王受之写了 本《HELLO中产》，后来又成了CEO官邸，这个过程说明市 场是权力，我们要跟着他走，否则我们就会吃亏。所以我们 的宣传从“文化”转向了“豪” 豪宅市场价格有没有泡沫 在之前的一个论坛上，我提出M型社会的讨论，这使 得我们对社会的两个主流方向都要研究，也就意味着，我 们应该加大对豪宅的研究力度，因为这是我们目前最赚钱 的一块。现在豪宅价格的上涨，完全突破了我们的想像。我 想说，豪宅价格的上涨跟社会财富的变化有直接的关系， 跟中低收入住宅的价格没有关系 其次，豪宅二手市场的活跃度高于普通住宅，这个使 得今年做豪宅的二手，都讨到了便宜。豪宅市场的一手楼 的价格可以参考二手楼的成交，但普通住宅没法参照，这 就是我们认为豪宅价格有支撑的原因 第三，目前豪宅的空置率直线上升，出租率直线下降， 这就是经济学家认为豪宅有泡沫的基本依据。租金根本不 成为定价的任何参考，这不是违反了经济规律了吗？我认 为没有，豪宅投资者的主要目的不是为了租金的那点回报， 财富阶层根本看不上那点回报，这一点可以解释出租率和 空置率的现象 第四，豪宅价格跟中短期波动不相关。这几年我们屡 次跌破眼镜，以为豪宅要完蛋，但从来没有过，我们客户的 经济实力实在超出我们想像。这个市场出现了几个新的名 词，一个是价格阶梯，比如波托菲诺的多层二手房从一手 的九千涨到一万五，然后又涨到两万的。这个阶梯是怎么爬 上来的，很值得我们的营销人员研究。这个台阶与心理价 位相关，跟产品不太相关，产品还是那个产品，但怎么就成 了两万了，所以豪宅的心理价位肯定不能按普通住宅的做 法来走，而心理价位的抬升，是建立于我们跟客户直接接 触的关系之上 在这个基础上，我们再研究供需是不是向下的曲线，就 清楚了，事实上不是一条曲线。我们原来对这条曲线研究 得不细 这些问题的梳理，虽然是理论上的讨论，但对我们打 市场有帮助，所以对待豪宅问题，我们不能有任何偏见，要 尽量还原它的本来面目。■ prologue /序言 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看