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春节是增员的天时
思考:增谁?
春节期间会遇到的人
认识的人(缘故)
亲朋好友
我们身边有这样的亲密搭档吗?
【添加本营业区的业务员例子】
现身说法:增员亲友的优势
优势一:亲友、客户的年龄段、性格等都比较了解,在增他们进来之前就经过了筛选,减少了人才市场等增员方式的不可控性。
优势二:熟悉的人积极性高,好带动,管理方便,遇事能全力以赴。
优势三:亲友比较熟悉,信任度高、听话,好辅导,成本低。
优势四:缘故增员的优势在于留存率高
盘点:你有这样的亲朋好友吗?
亲戚(配偶):父母、兄弟姐妹、旁系亲属及他们的朋友;你的配偶。
同学朋友同事:小学到大学或各类补习班认识的同学、老师;战友及同部队认识的人;亲戚朋友的同学、战友等;以前单位同事、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。
邻居:过去、现在的对门邻居,同一小区的左邻右舍,时常在家门口碰到的人等。
通过孩子、配偶、父母认识的人:孩子学校的老师,孩子同学的父母、同学、朋友等,配偶的同事、朋友、同学等。
成交或未成交的客户:老客户,对寿险、平安有兴趣的客户、准客户;常说买不起保险的客户;
日常生活认识的人:在百货店、小卖部、水果摊、饭馆等各种消费场所认识的人
给你五分钟:盘点一下,你身边有这样的人吗?
怎么增他们?
春节放假就几天,
走亲戚都来不及,
哪有时间做增员!
新春增员
就是请客吃饭
第一步:请客吃饭,走亲访友
你唯一要改变的就是:
参与者→组织者
家人聚会
朋友聚会
同学会
战友会
老同事聚会
家长聚会
走亲戚
拜访朋友
……
主动
第一步:请客吃饭,走亲访友
聚会中必不可少的内容:互相了解近况
你会发现:
有些人很“得意”
好车子好房子好家庭,收入丰事业大朋友多
有些人很“失意”
压力大收入低,发展慢前景差
生活繁忙目标渺茫,生活无聊没有方向
第二步:察言观色,立马出手
察言观色
现场促成
事后上门
切莫
只顾举杯
中国人喜欢从头开始
新春很多人会有新的规划,新工作、新生活、新计划……
这时你就:
对“得意”的人
1、寒暄赞美
2、谈谈自我的新规划(晋升)
3、要求转介绍名单
对“失意”的人
1、寒暄赞美
2、挖掘工作需求 (“失意”的原因 )
3、展望新未来,xx你也可以和我一样很给力
4、介绍行业、公司、发展前景、收入、培训 (根据不同需求)
5、邀约创说会
第二步:察言观色,立马出手
找到让他痛苦的点
增员对象:朋友
流程:
告知他我获奖了!包括开门红的业务激励方案等(引起朋友对我们行业的好奇);
晒收入,高高兴兴过春节(非常重要!!让她感到很羡慕并勾起欲望);
邀请朋友加入,和自己一起创业,顺势让她参加公司酒会/产说会(让她对保险有一定认知);
最终说服她参加公司创说会
增员实例一
晒收入
增员对象:客户
流程:
闲聊时问及生活近况(希望找到共鸣,成为突破口);
告诉他当年自己和他一样,但到了平安后变化很大(用自己的生活经历打动他,根据需求讲述自己在平安获得的方案和荣誉,在春节期间开门红方案多多,奖励多多);
在她推脱时邀请她尝试来听听公司的产说会;
再次找她谈话,说服其参加创说会
增员实例二
找共鸣
增员对象:邻居(有钱有闲的太太)
流程:
闲聊时问及生活近况(从她们无聊的生活找到切入口)
告诉她要寻求自己的价值,整天在家做家务搓麻将的生活应该摈弃;
谈起平安是个很好的结识朋友,还能创业赚钱的地方。春节拜年不光可以拉家常,还可以拓展客户,一举两得;
多次拜访,直至成功
增员实例三
谈生活
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