如皋万豪臻品策划例会 南京垠坤不动产经纪有限公司 .7.17
万豪臻品项目体验的营销实战
情感体验
思考体验
感官体验
行动体验
关联体验
万豪臻品营销三大要素
臻贵·体验·服务
购买此类产品在本质上是一种对资源的占有：包括稀缺的城市土地、稀缺的自然风光、稀缺的产品品质、稀缺的社区氛围。产品的价值不是由土地和建造的成本构成，而是由稀缺程度而定。 高档住宅的稀缺性除了要靠传播和说服之外，更多的是要让消费者发自内心的认同，而产生这种认同的最好渠道就是让他自己在体验中获得。 体验的核心在于服务，硬件的尊荣是有限的也是别人可以模仿的。而服务的尊荣是无上的。这服务包括他购买和享受产品的全过程

为什么要体验？
划时代的高档产品超越了消费者甚至是销售者的生活经验，靠口头或者书面的资料不足以说明产品的价值。 消费者都有相当的社会地位和消费经验，比较自信。相信自己的眼光，不喜欢销售者的灌输，希望自己通过对现象的判断得到结论。 体验能够产生更大的产品溢价空间，更能够产生口耳相传朋友推介的圈层效应

万豪臻品体验的关键
全面超越如皋消费者的生活经验
产生一定的距离感和压迫感
转变成一种向往和渴望
划时代住宅的全程体验之旅
体验营销实战操作手册
情感体验
思考体验
感官体验
指导原则
行动体验
关联体验
（一）感官体验——场所的力量
感觉营销就是指通过体验媒介，诉诸5种感官（视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉）创造顾客体验的营销活动。
由外至内营造豪宅气质
形象通道： 在项目一侧增加退让并建设绿化景观带，将该道路打造成为展示项目标准的对外窗口；
形象围墙全面出新，打造城市靓丽风景
私家会所，淡化售楼处销售色彩，强化服务和专属的圈层
借鉴私家会所的功能分布，提高售楼处尊贵感、私密感、家居感，弱化销售感，与普通售楼处形成对比，凸显项目档次。
售楼处的视觉体验 采用超豪华、大尺度的空间设计，大开间采光，增强空间奢侈感；增加挑高大堂、景观洽谈区、活动展区等亮点区域； 售楼处装修高档，整体氛围极其豪华气派，品味不俗；
观景豪华洽谈区
观景豪华洽谈区，融合外部景观资源，打造极富冲击力的洽谈空间；
人员形象包装
1、员工仪容仪表要求 a)着统一工装、佩工牌上岗，仪容仪表端庄、大方、整洁； b)服务过程中表情自然、亲切，热情适度，提倡微笑服务； c)男士短发、洁面；女士淡妆上岗。 2、言行举止要求 a)站、坐、行姿符合各岗位的规范与要求，主动服务，有职业风范； b)以协调适宜的自然语言和身体语言对客服务，让客人感到尊重舒适。 3、语言要求： 语言文明、简明、清晰，符合礼仪规范； 4、业务能力与技能要求： 服务人员应掌握相应的业务知识和技能，并能熟练运用

体验营销实战操作手册
（二）情感体验——服务提升价值
情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪

超五星级服务创造顶级豪宅体验
售前服务 售中服务 售后服务
贵宾化体验
预约服务
专有化享受
售前服务体系：贵宾话体验，塑造第一印象
1.
售前服务流程
支持 流程
保安
迎宾
入口预约
进入售楼处
停车服务
保安
置业顾问
电话预约
代客泊车 代客洗车
置业顾问
一对一迎接
预约接送
预约接送
接送专车： 奔驰R级商务车 服务形式： 接送不方便或不熟悉到销售现场的客户及有意向的来访客户；
停车服务
代客泊车
提供免费蒸汽洗车服务
本项目产品对应的高端消费人群多数以自驾车为主，需要在销售现场提供专项的增值洗车服务，考虑到部分来访客户的爱车名贵，在洗车的方式上可采用蒸汽洗车，强风吹干的方式免除客户对爱车保养的后顾之忧，同时独特的服务方式增添了项目的尊贵和神秘感

进入售楼处
门童拉门 鞠躬欢迎
客户在置业顾问的引导下进入售楼处，门童应面带微笑，主动拉门，鞠躬欢迎客户进入售楼处。
置业顾问 在大厅外恭候
迎接客户
置业顾问 引导客户进入
预约式服务的最大目标就是提供一对一的专享服务。置业顾问在预约阶段已经掌握所服务客户的基本信息。在客户到访时，置业顾问需到大厅外恭迎客户，并问候，开始一对一接待服务
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