整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 课程大纲 销售心理学概述 客户的心理过程及心理特征 销售人员的销售心理障碍 销售人员职业心理品质培养 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 课程大纲 销售心理学概述 客户的心理过程及心理特征 销售人员的销售心理障碍 销售人员职业心理品质培养 √ 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 一、销售心理学概述 （一）销售心理学的概念 销售心理学作为心理学的一个分支，它的研究对象是：商品销售活动中客户的购买心理现象和销售人员销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律，以及销售过程中销售人员与客户的心理沟通，内部因素和外部因素对销售人员和客户的心理影响 一、销售心理学概述 （二）销售心理学的现实意义 （3）学习销售心理学，有助于促进产品销售，更好地实现成功销售的目的 （1）学习销售心理学，有助于观察和判断客户的心理发展变化 （2）学习和运用销售心理学，有利于适应市场经济形势的变化，提高竞争力 课程大纲 销售心理学概述 客户的心理过程及心理特征 销售人员的销售心理障碍 销售人员职业心理品质培养 √ 二、客户的心理过程及心理特征 （一）客户对商品的心理过程 1、客户对商品的认知过程 客户通过感觉、知觉，形成了对商品表面的直观认识，之后要通过一系列环节，诸如通过对产品的注意、记忆、思维、想象等复杂的心理活动来深化和发展其认识过程 二、客户的心理过程及心理特征 1、客户对商品的认知过程 感觉——知觉——注意——记忆——思维——想象 发现——接触——吸引——印象——决定——想象 （一）客户对商品的心理过程 二、客户的心理过程及心理特征 1、团险客户对商品认知过程 认识过程缓慢，时间较长。因为团险产品的无形性和客户群体的特殊性都决定了客户同时达成对商品价值，公司可靠、有实力、讲信誉以及对销售人员的信任这三点认同，才可能实现购买 容易反复，受关系和负面影响较大 （一）客户对商品的心理过程 二、客户的心理过程及心理特征 2、客户对商品的情感过程 是指客户在某一段时间内与购买有关的具有独特的个性特点和主观体验的一种心理现象，也是一种带有某种色彩的、比较持久的心理状态 团险客户的情感心理特点则一般以质疑居多，受环境、产品、服务、个人情绪等多种因素影响 （一）客户对商品的心理过程 二、客户的心理过程及心理特征 3、客户对商品的意志过程 意志是指人们为了实现一定的目的、行为所作出的自觉的坚持不懈的努力。意志过程就是人们为实现奋斗目标，努力克服困难，完成任务的过程。在意志过程中产生的行为就是意志行为。购买过程不仅包括认知、情感过程，还包括意志过程 我们需要给他一个不得不买的理由 （一）客户对商品的心理过程 二、客户的心理过程及心理特征 1、客户的气质与购买行为 （二）客户的心理特征 兴奋型 活泼型 安静型 控制型 活泼热情、见面熟、话多、易受环境和他人影响 易冲动、耐性差、要求高、易发生矛盾（霸道总裁） 内向、认真、表情不外露、坚持自己的决定 多疑、对销售人员心怀戒备、反复比较 二、客户的心理过程及心理特征 非常有准备 不做无益的闲聊 说话简短，针对重点 合理讲解 易冲动 耐性差 要求高 易生矛盾 （霸道总裁） 气质特点 应对要点 兴奋型 （二）客户的心理特征 二、客户的心理过程及心理特征 活泼型 热诚 表现健谈倾听 控制对谈话主题的把控不跑题 活泼热情 见面熟 话多 易受环境和他人影响 气质特点 应对要点 （二）客户的心理特征 二、客户的心理过程及心理特征 安静型 保持轻松自然 表现健谈 也要花时间做一个好听众 保持微笑 性格内向 认真 表情不外露 坚持自己的决定 气质特点 应对要点 （二）客户的心理特征 二、客户的心理过程及心理特征 非常有准备 讲解合理 有条不紊地对谈 不浪费时间，也不要催促客户 抑制型 性格多疑 对销售人员心怀戒备 反复比较 气质特点 应对要点 （二）客户的心理特征 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看