中文摘要
近年来，加油站便利店已成为中石化平衡炼油亏损、弥补油品销售乏力的重要
手段。随着我国成品油销售的成熟开放，成品油的销售利润逐年下降，与之相对的是，
汽车数量的剧增为加油站提供了更多的客户群体，导致我国各大成品油销售商都在积
极争取更多市场份额。因此，为了在激烈的竞争中脱颖而出，以中石化壳牌便利店为
代表的非油业务成为中石化利润增长的新着力点，在拓宽销售渠道、提高竞争力等方
面发挥了极其重要的作用

本文以江苏地区的加油站为研究对象，立足于正在运营的 354 家中石化壳牌加
油站便利店的实际情况，运用 SWOT 分析、STP 理论等方法，对中石化壳牌便利店
的优劣势和机会、威胁、市场环境、客户和竞争对手、区域站点比较等多个方面情况
进行了详尽研究，然后根据分析结果对江苏地区中石化壳牌便利店的目标市场进行选
择后，进行了较合理的市场定位，文章最后则按照 4Ps 营销理论的框架，为中石化
壳牌便利店的产品、价格、渠道、促销四个大方面制定了相应的营销策略及保障措施，
满足了加油站便利店未来发展的需要

关键词：中石化壳牌，加油站便利店，营销策略，非油业务
作 者：郭一帆
指导教师：顾建清英文摘要 中石化壳牌加油站便利店营销策略研究
The Marketing Strategy Study On Gas Station
ConvenienceStore of The Sinopec and Shell
Abstract
In recent years，convenience store has become an important artifice that balances the
refining losses and make up the of oil sales weak for Sinopec. The soil margins have
eroded over the years due to a more open and more ripe market. In contrast，it offers a
large number of customers as car ownership take off，the major oil sales companies in
striving for more market share . Therefore，in order to talent showing itself in the fierce
competition，the Sinopec and Shell convenience store as the represent of non-oil products
become a new profit growth point of Sinopec，playing an important role in expanding
sales channels and improving its competitiveness.
This paper takes the JiangSu area gas station as the research object. Based on the
actual situation of 354 operating gas station convenience store in JiangSu Region，by using
some analytical methods like SWOT，STP and so on to make a detailed study on the
market environment，customers and competitors, regional site comparison，and the
advantages and disadvantages of the opportunity，threat for the Sinopec and Shell
convenience store in JiangSu Region. Then according to the analysis results, identified the
target market and then make a correct market positioning. Finally，according to the
framework of 4Ps marketing theory，formulate the corresponding marketing strategy and
safeguard measures from some aspects of product，price，place，promotion for the Sinopec
and Shell convenience store in JiangSu Region to meet the future development of gas
station convenience store .
Key words: Sinopec and Shell，convenience store，marketing strategy，non-oil business
Written by：Guo Yifan
Supervised by：Gu Jianqing目 录
第一章 绪 论 1
一、研究的背景和意义 1
（一）研究的背景 1
（二）研究的意义 1
二、本文所采用的研究思路和研究方法2
（一）文献汇总法 2
（二）系统分析法 2
（三）实地调查法 3
三、本文的基本框架 3
第二章 文献综述及相关理论 4
一、文献综述4
（一）关于国外加油站便利店研究现状 4
（二）关于国内加油站便利店研究现状 5
（三）关于国外营销理论研究现状 7
（四）关于国内营销理论研究现状 8
二、支撑本研究的相关理论 9
（一）加油站便利店发展的必要性 9
（二）加油站便利店的定义及特点 10
（三）SWOT 分析法11
（四）STP 理论12
（五）4Ps 营销理论 14
第三章 中石化壳牌便利店营销现状及问题研究 15
一、中石化壳牌加油站便利店分布状况15
二、中石化壳牌便利店的营销现状 16
三、中石化壳牌便利店的营销问题 17
（一）数量众多但缺乏对品牌的宣传 17
（二）商品存在安全隐患，营销渠道狭窄 17（三）中石化壳牌便利店的服务跟不上 18
（四）商品价格无竞争优势，部分产品价格偏高19
第四章 中石化壳牌便利店内部环境及 SWOT 分析 20
一、中石化壳牌便利店内部环境分析 20
（一）营销能力 20
（二）人力资源 21
（三）财务能力 23
二、中石化壳牌便利店 SWOT 分析24
（一）优势因素分析24
（二）劣势因素分析26
（三）机会因素分析27
（四）威胁因素分析28
第五章 中石化壳牌便利店营销策略制定 31
一、中石化壳牌便利店客户群体与竞争对手分析 31
（一）客户群体分析31
（二）竞争对手分析32
（三）不同区域站点的分析 33
二、中石化壳牌便利店目标市场选择及市场定位 34
三、中石化壳牌便利店营销策略 36
（一）产品策略 37
（二）价格策略 39
（三）渠道策略 42
（四）促销策略 43
第六章 中石化壳牌便利店营销策略的保障措施 45
一、调整市场营销组织 45
二、加强市场营销控制 46
（一）销售目标和盈利控制 46
（二）效率控制 47
三、建设营销团队 47（一）人员选择与培训47
（二）提升团队执行力48
第七章 结束语 49
参考文献50
攻读硕士学位期间公开发表的论文52
附 录53中石化壳牌加油站便利店营销策略研究 第一章 绪论
第一章 绪 论
一、研究的背景和意义
（一）研究的背景
随着成品油市场的成熟和完善，成品油利润的下滑已经成为不争的事实。以中
石化为首的国内各大成品油供应商都在积极开拓新的领域，以实现加油站多元化经营
以及销售利润的持续增长。近些年来，汽车销量的飙升和普及，已经为成品油销售商
带来了更为广阔的市场，加油站为车主提供购物、洗车等综合服务已经屡见不鲜，通
过引入便利店、汽车服务等业务为消费者提供更加完备的服务，成为国内各大成品油
供应商拓展非油业务的热点，不仅有利于提高加油站的竞争力和可持续发展能力，更
成为推动销售公司从油品供应商向综合服务商转型的一条重要途径。毫无疑问，自国
内各大成品油销售商开启非油品业务的探索之路开始，以复合形态出现的便利店作用
最为明显，由于目前我国大部分加油站便利站还处于一个发展阶段，拥有光明的发展
前景。因此，如何结合不同地域的实际情况和经济特点，为加油站便利店制定相应的
营销策略，以满足不同地区、不同客户群体的需求，成为本文分析与研究的关键所在。
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