孤单区域化 2016年 成都 目录 认识区域收展 区域的建立与管理 区域的经营 区域制思考 区域收展主要看点1/1 19世纪美国的工业保险 发源美国 登陆日本 二战后，日本引入成为营销制主流 发扬台湾 **1962年启动营销专招制； 1982年正式启动区域制 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 区域收展主要看点1/2 **成立区域收展其背景 台湾民众保险观念淡薄，部分人甚至有很深的偏见 投保率很低，未达10%，而且很多是重复购买 地下金融猖獗，民间借贷及银行邮局等传统储蓄盛行 专招制营销人员均采传统猎鹰式招揽方式，人员流动率很高，诚信缺失 没人专职进行售后服务，孤儿保单泛滥，继续率普遍偏低 客户需求无有效沟通途径，导致抱怨多、申诉多，影响着公司的声誉 外因 内因 区域收展主要看点1/3 2001年3月左右在全国启动区拓制度 启动区域收展，06年全国推广 5月大力推动新收展建设 何谓区域收展制（1/2）收展是寿险招收合一的销售体系，收展员在指定展业服务区域，从事收费、保全、咨询、招揽等服务的寿险销售制度，采取区域精耕与深耕，透过专业销售服务培养忠诚客户群，力求经营效率化，创造公司稳定的业绩来源与长期的经营优势 简言之，区域收展制即是每位收展员都有其收费服务辖区，此辖区即为其“区域”，收展员即是公司驻区服务员，有如派出所的管片警察一般。 **区域收展制的发展根植于区域服务，而不仅是孤儿单客户的服务。 基本概念 何谓区域收展制（2/2） 每一名收展人员对应一个区域。 每一名收展人员服务于辖区内若干孤儿单客户及辖区居民。 以服务销售为导向，密集拜访，精耕细作。 区域渗透，区域占领，区域封锁 前提 基础 做法 目的 区域制所呈现的特点 目录 认识区域收展 区域的建立与管理 区域的经营 区域制思考 背景：个险渠道收展队伍需要通过区域化来提高孤单开发与管理。 冲突：区域化种类直接关系到管理及运用效率 方案 自定义区域化 道段区域化 社区区域化 能起到管理作用，但不能起到有效运用 太贵，而且道段资源难以拿取 社区 区域的构成（1/5） 四种区域划分——网点为中心划分区域 区域的构成（2/5） 四种区域划分——销售人员为中心划分区域 区域的构成（3/5） 四种区域划分——人群性质为中心划分区域 以人群之间存在莫一种关系来划分，比如职业、收入等等 区域的划分（4/5） 四种区域划分——行政区域划分 区域的构成（5/5） 网点区域 销售人员区域 行政区域 } 地理 区域 单一的地理区域收展人员很难进入，再是各地方发展日新月异不利于管理 人群 区域 难管理； 形成不了区域辐射与影响力 提高客户开发率 降低服务展业成本 提高服务效率 提升品牌影响力 保单区域 收展就是已孤儿保单为区域的切入点，进行服务于销售。 保单区域的建立（1/4） 保单区域化是指区域、销售人员和孤儿保单综合经营三位一体的管理模式。具体来说，公司根据保单地址相邻的原则将全部的孤儿保单划分在不同的相对完整的区域内，每个区域拥有一定数量的孤儿保单客户，每个收展人员负责一个或多个区域内续期服务、新单销售和组织拓展等综合经营工作 保单区域的建立（2/4） 保单区域的建立（3/4） 概念：通过电子地图上显示各孤儿保单所在位置，分公司根 据地址相邻原则自行框定区域 保单区域的建立（4/4） 概念：道段指的是邮政系统按照邮递员进行分配信函投递任务为依据设定的范围。 分公司以邮政系统道段数据为基础，将孤儿保单地址与道段进行匹配 怎么划分才能符合民情、司情、国情， 达到方便、快捷、实用的区域呢？ 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看