左家塘小户型项目营销计划及策划方案
一、销售数据统计及分析（数据来源均为销售部提供的销售统计报表）
1、基本数据统计
（1）销售情况总表住宅部分：
总套数（套）
总面积(平米）
总销售额（万元）
已售
未售
已售
未售
已回款
未回款
套
套
平米
平米
万
万
商铺部分：
总套数（套）
总面积(平米）
总销售额（万元）
已售
未售
已售
未售
已回款
未回款
套
套
平米
平米
万
万
%
%
%
%
%
%
分析：销售周期近一年，住宅部分成交量%，成交面积%，回款额%，商铺仅售套，占，成交面积回款额对策：后续必须加强销售力度，尽快回款，建议后期以回款额的1.5%（长沙房地产广告推广投入行情）作为推进销售的广告推广费用支持。若以仍需回款数万元计，广告推广支持费用约为万元

2、分项目数据统计
（1）销售总体楼层需求分析
房屋楼层数
销售数量（套）
占已销房百分比
分析
30.66%
分析：成交客户楼层需求占前两位的为第8、7层，其次为第11、5、9层，需求量最小的为复式第3、4层，合计仅占4.96%。平层滞销楼层为13层，第12层次之，说明高楼层并不受客户欢迎

对策：第3、4 层复式户型部分精装修，增大宣传推广力度，适度打折。第13、12层适度调价

43.3%
511.92%
610.60%
713.25%21
13.91%
911.26%
109.27%
1111.92%
127.95%
135.96%
合计：
151
100%
（2）异性户型销售统计分析
分析：异型户型由于采光、通风等方面的原因，相对滞销

对策：1、部分精装修出售。2、选楼层相对较高几间作样板间。3、列入重点推介户型。4、国庆节、房交会一口价推出，先到先选，售完为止

（3）销售总体总价需求分析
房屋总价
销售数量（套）
占已销房百分比
分析
10-15万0.66%
分析：客户的总价承受在20万元左右，面积在40-50平米之间。说明客户一般为25-35岁的白领或销售人员居多，有一定积蓄，但不丰厚，无法购买总价太高的户型

对策：1、集中针对该类客户群加强广告宣传，如网络、派单、时尚刊物等

2、采用更加灵活的付款方式，减轻首付压力

15以上-20万
47
31.13%
20以上-25万
53
35.1%
25以上-30万
33
21.85%
30以上-35万2.65%
35以上-40万3.31%
40以上-45万1.99%
45以上-50万3.31%
合计
151
100%
（4）来访渠道分析（根据销售部提供5月15日-8月31日成交客户情况统计）
分析：成交客户中，比例占前三位的是附近住户、路过、短信。附近住户及路过客户有部分是看到派发的单张而得知项目信息的

对策：加强售楼现场的彰示；在售楼部临街面设摊点，引客户进入售楼部；加强短信的发送量；增加单张的派发量

二、后期销售工作计划
总目标：2008年12月31日前完成90%；
春节前完成100%

住宅部分：
时间
任务
9月份
10月份
11月份
12月份
春节前
合计
完成套数（套）
比例
预计回款（万元）
商铺部分：
时间
任务
9月份
10月份
11月份
12月份
春节前
合计
完成套数（套）
预计回款（万元）
三、实现销售回款计划的广告推广支持
1、媒体计划
类别
明细类别
规格/频率
单价（元）
预算（元）
短信
9月-12月
10万条
0．03元/条
3000
夹报
《潇湘晨报》
《长沙晚报》
5万份
0.1元/份
5000
网络信息
长沙搜房网/0731FDC/好房子网
发布基本住息不收费。0731FDC“文字链接”广告费：4500元/月
长沙房地产信息网（0731FDC）：
4500元/月
4500
电台
《金鹰955》
6次/天，15秒/天。共10天（房交会前一周及房交会期间）
约300元/次
15000
湖南交通电台
9、10两个月，每天6次

20000元/月
40000
《长沙房地产》杂志
每季一期
跨页
促销活动
摆摊点
2008年9月-12月（具体时间由销售部安排）
1000元/天
30000
节日促销
中秋、国庆
10000
合计
10.75万
参考一：竞争楼盘促销活动举例
楼盘名
地址
优惠信息
推广媒介
白沙晶城
天心区劳动西路429号
一次性付款可享受9.9折的优惠，每个房子都有不同的优惠
电视广告，电梯广告，短信群发
瑞宁花园
长沙市雨花区桂花路158号
奥运期间，三重大礼：1、在原有折扣上再享99折特惠2、价值2万元的品牌家电、家俱3、有可能获得价值30万的大爱宣言机会
户外，杂志，报广，短信群发
建鸿达·现代华都
长沙市雨花区劳动西路21号
2008年7月28日后交定金2万，则每平方优惠200元，办VIP卡在原优惠的基础上再总价优惠5000
报广，分众传媒，公交广告
宏泽佳园
长沙市雨花区劳动西路102号
一次性付款98折，按揭99折
电视专栏，报广，短信群发
博林金谷
新姚北路399号
一次性付款98折，按揭99折。 团购再优惠一个百分点
户外，杂志，单页，电视
香颂国际
长沙市韶山南路107号
一次性付款优惠150元/平方
户外、报广等
三盛·层上观邸
长沙市天心区新丰路5路
3788元/平米起价，均价4600元/㎡，一次性付款享受98折，按揭99折

户外，报广，短信群发
参考二：其他小户型近期促销活动
标志·浪漫满屋
优惠信息:2008-07月7日，特价房3750元/平米起,送装修补贴金8000-10000元,送精美装修设计方案

阳光壹佰新城
优惠信息:凡8月8-15日期间，购买阳光100国际新城住宅产品均可获价值2万元（以内）的正品LV（路易·威登）提包。棕榈湾六层电梯洋房公开发售中。
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