首页 > 资料专栏 > 保险 > 保险经营 > 保险增员 > 精准增员三步曲目标市场案例解析及拒绝处理73页

精准增员三步曲目标市场案例解析及拒绝处理73页

lianyin***
V 实名认证
内容提供者
资料大小:1588KB(压缩后)
文档格式:WinRAR
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2017/5/26(发布于广东)

类型:金牌资料
积分:--
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 我需要增什么样的人加盟团队?增员轮廓
年龄:25—50岁 性别:男女不限 学历:高中及以上 婚姻:已婚最好 性格:乐观、开朗 综合素养:亲和力好、沟通能力强、有一定人脉关系年龄
备注:以上数据为三季度至2016年扩军新增人力情况
新增人力来源增员目标人群
代理人来源采取抽样调查方式,从全省20家中支抽调1593名主管调查其入司前的工作岗位。明确了增员轮廓和及目标人群 接下来我该怎样成功增员这些人呢?警察与小偷的故事
谁赢了?驱使人类行动的理由只有两个:
追求快乐
逃离痛苦人类还有一个普遍的心理习惯:
羡慕别人的幸福 专注自己的痛苦你身边有这些人吗? 你了解他们的幸福和痛苦吗?11面对这些增员目标人群, 我们该怎么做呢?精准增员三步曲
第一步:透析现有职业 第二步:深挖其增员点 第三步:进行职业动摇精准增员三步曲之一
(1)透析现有职业 透析现有行业的优势和劣势 了解他们的现状、清楚他们的苦乐,增加增员成功的砝码!(2)深挖其增员点 职业突破点:为什么要摆脱现状? 转行优势:为什么适合从事保险行业?
精准增员三步曲之二(3)进行职业动摇 赞美:开门寒暄、拉近距离 高估:根据行业特征提问,激发其心中不满 怀疑:通过质疑,进一步强化其内心冲突(不会吧?不是吧?) 关心:建立同理心、了解现状从而启发需求 帮助:开始描述理想工作,为后续导入说明做好准备
精准增员三步曲之三精准增员三步曲的关键
设身处地的了解并分析他/她; 层层唤醒他/她对现有的职业不满和痛苦; 为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路! 案例解析一、个体经营者一、目标市场——个体经营者
第一步:透析现有职业
优势
劣势
工作自主 社交面广 有创业成就感 ……
投入大量资金 压力大、层面低 受政策和季节影响 有风险、血本无归 经营周期短、开支大 没有学习提升的机会 没人帮助、孤军作战 资金回笼困难“三角债” 受工商税务部门管治 竞争激烈、收入不稳定 ……
21
一、目标市场——个体经营者
第二步:深挖其增员点
创业意识强 勤奋、能吃苦 有自主经营意识 接触客户多、人脉广 ……
没有自由 工作时间长 担心事情多 发展不明确 保障不全面 创业成功几率低、风险大 ……
职业突破点
转行优势
22
一、目标市场——个体经营者
第三步:进行职业动摇
1、赞美: 目的:拉近距离、营造氛围 话术关键点: (举例) 王姐,你好啊,好久没见了,最近还好吗? 还不错。 王姐,最近气色很不错啊,做生意又赚到钱了吧! 哪啊,还行吧。 ……
23
一、目标市场——个体经营者
第三步:进行职业动摇
2、高估 目的:针对他/她的职业劣势提问,高估他/她;激发其对现状的不满 话术关键点: (举例) 王姐,真的很羡慕你们,自己做老板,轻松又自由! 还自由呢?每天不是从早忙到晚,里里外外都要我操心,很烦的啊! 恩,你们忙归忙,但是应该能赚不少钱吧? 赚钱?你不知道我们做个生意要投入多少钱?又是工商又是税务的,还有小工的工钱,现在进货的价格又在不断涨,但是我们卖价又不能涨的太快,利润是越来越少了。

24
一、目标市场——个体经营者
第三步:进行职业动摇
3、怀疑 目的:进一步激发其内心冲突 话术关键点: (举例) 不会吧,王姐! 哎呀,你没做过生意,你不知道啊!你看看,现在我们这条街上,都开了好几家这样的店了,竞争越来越激烈,生意真是不好做! 是,不光是你说难,我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。(举例某客户生意亏损,现状不好)
25
。。。。。。以上文本无格式,具体请下载后查看