谨呈：光大地产 好一片锦绣山河！ 中国·松山湖·锦绣山河营销总攻略 ~ 东莞世联.04.20 ~ 我们的使命：寻求最高的价值匹配 项目印象：绝版生态资源超大项目规模品牌实力打造 项目占地几千亩，分十年开发。一期仅占总规划用地约18分之一 一期总经济指标： 总占地面积：18.9万平米 总建筑面积：18.7万平米 产品类型：132套别墅，799套洋房。 销售情况：洋房已售罄；别墅自12月开盘，至今仅销售21套 解决思路： 项目核心问题界定 项目目标客户特征分析 项目的市场形象分析 营销战术分解 报告回顾 战略发展与定位 客户印象目标客户追求怎样的价值实现？ 谁将是我们的目标客户群？ 这些客户在追求怎样的价值实现？ 目标客户的 价值追求 1.本项目客户研究 2.同类项目客户研究 3.锚定项目目标客户 4.客户定位下的营销思考 别墅成交客户 东城、富裕镇、深圳为主要居住区域//偏好资源好的单位//企业主及公务员为主//朋友介绍为为主 备注：根据锦绣山河销售代表访谈整理 别墅来访客户 基本特征： “东莞每个地方都有，东城的和松山湖附近的镇区相对多一些。” “他们一般都是开厂的，自己做生意，有的是公务员。但是具体做什么肯定不会告诉你，我们也不好问客户的这些隐私。” “肯定都很有钱，比如说搞名车展，他们有的人开的车比展览的车都好。” 意向单位： “现在我手上有几个看中临湖独栋的客户，但临湖的单位卖的差不多了。” 置业因素 “他们最看重的肯定是松山湖的景观资源了，有的时候他们都不来售楼处，自己在小区里面转转。” “他们暂时不会住近来，现在这里都还没有人住，以后应该会来住，松山湖里面像我们这样的别墅式没有的。” 群体行为特征： “他们一般都不会和你说太多话的，有的时候都不知道他们姓什么。看楼的时候都带两个马仔过来，有什么事都是马仔做，留电话都是留手下人的。” “平时的一般活动他们肯定不会参加的，哪里有时间参加活动啊。” “他们一般就找我们带看一下样板房，就是听我们讲，没有什么表情，不怎么说话的。” “如果想进一步了解，一般会去样板房没有人的地方单独谈，售楼处进进出出的它们肯定不说话的。” “到最后谈价格估计都会去找老板，不会和我们谈。” 社会生存状态： 顶级客户，分布在整个东莞有钱人出没的地方。 处于事业的巅峰期，长期处于一种支配外界的地位。除了圈子内部人，外界对他们了解甚少。 从事实业或贸易，或者为公务员性质的高层，拥有数亿的巨额财富。 奉行的价值观 非常注重自己的圈子，圈子小且少，绝不与圈子以外的人交往，没有圈子以外的生活。 极其注重身份感，极度低调，反感别人了解自己的隐私。 有自己独特的见解和喜好，只要自己喜欢并就愿意收藏并占有。 置业动机 看重整个松山湖区域价值，对松山湖的湖面自然景观、人文资源、后期配套非常关注。 需要一栋顶级的住宅用来以后居住，或者度假 关键字： 注重圈层/极度的低调/看重整个松山湖区域价值 目标客户的 价值追求 1.本项目客户研究 2.同类项目客户研究 3.锚定项目目标客户 4. 客户定位下的营销思考 松山湖1号：以单套面积较紧凑的别墅为主 占地面积：7.7万㎡ 建筑面积：13.3万㎡ 产品类型：独栋、联排 面积区间： 独栋：约350-450㎡ 联排：约180-250㎡ 总户数：约360户 销售周期： 年底首次推出 持续销售 上半年价格调整 年底售罄 东城与富裕镇客户为主//自住第一居所为主 来访途径介绍和短信为主//以生意人为主 项目高端客户：成交单价700万以上 备注：根据松山1号销售总结整理 关键字： 标榜身份的有钱人/注重生活的享受/看重松山湖区域价值 社会生存状态： 东莞的有钱人，经济较为发达的镇区为主要来源。 事业有成，事业之外，开始注重生活上的享受、精神上的追求。 从事实业或贸易，或者为公务员性质的高层。 有稳定的收入并积累了数千万的身家，但离顶级富豪尚远。 奉行的价值观 圈子内的生活仍然是人生的主要内容，圈子较多（朋友圈、生意圈等），以圈子为一种身份象征。 注重身份感，相对低调，但不排斥于圈子外的人交往。 有自己独特的见解和喜好，乐于阐述自己的观点。 置业动机 注重健康享受，松山湖的区域价值是客户置业的主要动机。 他们注重身份感，总是在人们心目中的豪宅区购置自己的物业。 因松山湖区域内别墅的稀缺以及未来的区域前景，投资升值也是吸引客户的重要原因 备注：根据松山1号销售总结整理 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看