房地产市场运作培训 肖 劲 5月15日2 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 3 前 言 触动——房地产商为什么会遭到社会各界的反对 为政府创造价值为什么反而被政府抛弃 反思——我们为什么不能卖更便宜的房子 我们的品牌为什么不能代表质优价廉 转变——如何转变形象和寻求突破 品牌定位与产品定位如何进行4 我们可以转变什么 1、定位。（售前） 2、价格。（开盘、新推或在售） 3、配置。（售前、售中） 4、时机。（开盘时机） 5、客户积累。（工作方法） 6、服务。（品牌战略） …… 前 言5 本次培训的关键词 树立清晰的目标——不同的目标不同的结果 树立江湖地位——传播的道具 树立核心记忆点——让客户来 树立核心卖点——让客户买 营销——给客户一个购买的理由 营销系统的建立——带有策略的计划比什么 都重要 前 言6 目 录 前言 第一部分 当前房地产形势分析 第二部分 案例研讨 第三部分 如何确定销售的目标 第四部分 房地产企业全员营销体系 第五部分 营销工作流程 第六部分 房地产全过程体验式营销管理 7 我们的行业 第一部分 当前房地产形势分析1998 99-08年商品住宅销售额趋势图 1988 萌芽期 黄金发展期 万科开始房地产业务 亚洲金融危机爆发 全球金融危机加剧 复合增长率26.1% 前三季度 24268 单位：亿元 第一部分 当前房地产形势分析 持续10多年的房地产高速增长图：98-08年中国GDP增长趋势图（单位： 万亿元） 两次大规模金融危机并没有阻止中国经济增长前进的步伐 1978平均增长率为9.9% 1988平均增长率为9.7% 1998平均增长率是9.5% 持续20多年GDP的增长奠定了基础图：近年来中国城市化率的变化趋势 08年中国城市化人口率46%，位居全球第128位，低于金砖四国中的巴西（86%）、俄罗斯（73%），高于印度（29%） 图：中国与世界主要发达国家城市化率比较 世界平均值为48.6 持续的城市化的发展决定了未来的房地产第一次“婴儿潮” ：1962年到1972年（37-47岁人群），共出生2.97亿人口 第二次生育高峰期：1985年到1991年（18-24岁人群），共出生1.66亿人口 人口的数量 人均居住面积是房地产的源泉起步 高速发展 平稳期 衰退期 单位：美元 稳定增长 04年主要城市所处阶段 08年主要城市所处阶段 图：房地产发展阶段与人均GDP理论关系图 据世界银行研究，住宅需求与人均GDP联系密切，当人均GDP在1000~4000美元时，房地产进入高速发展期，当人均GDP进入4000~8000美元时，房地产进入稳定快速增长期，而当人均GDP超过1万美元时，一般住宅市场需求饱和，房地产市场发展主要靠投资或者其他非住宅或非主流住宅类产品维系上 探讨中国人的房屋观与其他国家的不同中国各城市人均GDP（单位：美元） 注：万科已进入16个主要城市 的GDP验证着不同的城市的市场08人均GDP超过10000美元有五个城市 第一位：深圳（12852） 第二位：苏州（11727） 第三位：广州（11587） 第四位：无锡（11198） 第五位：上海（10525） 中国各城市人均GDP（单位：美元） 08年万科所进入城市平均人均GDP7533美元 当前的GDP决定未来发展 不同的城市不同的市场 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看