用心客户经营
实现业绩持续提升
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**分公司
入司时间：2013年5月 目前职级：首席渠道经理二级 主要荣誉: 2014年**分公司百强明星会会员 2015年总公司惠鑫宝518行动保费王 2015年总公司“秋收行动”惠鑫宝保费王 2016年总公司“创收季”期交保费王
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数据展示
保费平台连续大幅提升 65%业绩来自对客户持续跟踪服务 第3页
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业绩的持续提升源于—— 用心客户经营
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刚进网点倍受打击（1/2）
每天出勤早、大量开口，半个月没有开单 同批新人全部开单，我的压力很大 同事建议去别人网点学习
调整心态：出单没想的那么难
第二天回到网点就出了一单
2013年5月进入网点 初到网点
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刚进网点倍受打击（2/2） 再遇瓶颈——陆续出单，但退保很多 当月出了8件25万，退保13万，只剩下大堂经 理讲的两单 存在侥幸心理，出单后恨不得10天不见客户 感觉：出单就是靠运气，运气好就有，不好 就没有
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一个黄金亏损客户引发的思考 2013年银行主推黄金销售 大堂经理给一个客户销售了10万黄金 黄金市场开始暴跌，客户亏损近一半 但客户去网点时从不埋怨 引发我的思考：大堂经理是如何做到的？
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仔细观察大堂经理的做法
客户服务很到位
与客户沟通像朋友
第一时间记录客户资料
大堂经理指点迷津
要站在客户的角度进行服务
把客户养起来，以后出单就不难了
我开始寻找原因
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我下定决心—— 改变作业模式 用心经营属于自己的客户
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我做客户经营的两个阶段 三次服务—将准客户变签单客户 用心经营—实现老客户深度开发
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第一个阶段 三次服务—— 将准客户变签单客户
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第一次服务（1/2） 第一时间办理客户的业务 取钱、查收益、办卡等 以一句话营销形式尝试讲解产品 不直接推销产品，而以理财规划切入，客 户易接受 签单成功率20%
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第一次服务（2/2） 绝大多数客户态度：不感兴趣或者拒绝 针对拒绝客户的做法 不再提保险产品（目的：不让客户产生反感） 规划最短期限理财（目的：尽快二次见到客户） 为客户算好收益及到期日 目的：记录在客户档案里，以便及时通知客户 为第二次服务埋下伏笔 “您放心，下次理财到期我会提前通知您，还有什么需 要给我打电话”
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第二次服务（1/2）
到期前一天，电话通知客户到网点办理 逐步引导客户接受组合理财理念
引导1：比较短期理财与长期产品的收益差别，
建议客户购买长期产品
引导2：肯定客户购买短期理财的行为，再次建
议长短搭配
引导3：帮客户办理业务，用他人案例进行引导 必要时换人讲：银行客户经理、柜员 注重客户感受：先肯定、再讲解
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第二次服务（2/2） 客户对保险接受程度大大提升 通过反复讲解，客户对产品逐渐熟悉 第二次服务签单成功率30% 及时补充登记客户资料 为第三次服务做准备
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