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需求分析四步法 轻松切入重疾险

** **分公司督导区经理70钻
入司时间：2009年 从业年限：7年 教育背景：大专 主要荣誉： 2013年-2016年华大荣誉会员 RFC理财规划师 **省保险服务明星奖 2012年-2016年总公司高峰会 入围总公司第一、二期绩优提升培训钻石班 总公司第二期绩优提升培训黄金班讲师 总公司四星级讲师
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数据展示
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业绩成长源于——
运用家庭需求分析 进行客户面谈
我所在的市场——
地级市，位于**偏远革命老区，以农业生产为主 常住人口330万人，城镇居民月均收入不足2千 居民主要经济来源为外出务工
我的客户群——
客户来源：缘故、转介绍为主 客户类型：外出务工同乡 年龄25-50岁，初中文化程度 建筑包工、个体经营为主 年收入50万以上
我的客户群特征——
收入来源单一，完全依赖外出务工收入维持家庭生活 家庭保障仅有农合医疗，抵御风险能力较弱 客户缺乏风险保障意识及专业的理财规划
我的需求分析——
第一步：询问客户对保险的看法 第二步：与客户探讨家庭规划 第三步：计算家庭责任额 第四步：提供解决方案
面谈前准备——
通过同乡会、介绍人铺垫与客户保持日常交往，取得信任 节假日短信、生日祝福、聚会、旅游等 全面了解客户家庭基本情况 筛选出有购买意愿且认可我的客户约访
第一步：询问客户对保险的看法
你怎么看待保险？ 您买过保险吗？ 您知道自己买的保险是解决什么问题的？
解读： “你怎么看待保险，您买过保险吗” ——再次确认客户保险意识和购买意愿 “您知道自己买的保险是解决什么问题的” ——强化保险的意义和功用
第一步：询问客户对保险的看法
第二步：与客户探讨家庭规划
您的人生有哪些想要实现目标？ 买房、买车 孩子教育、供养父母 这些目标都需要钱来解决，您认可吗？
解读： “您的人生有哪些想要实现目标” ——激发客户思考自身的需求 “这些目标都需要钱来解决，您认可吗” ——为计算家庭保障额度做铺垫
第二步：与客户探讨家庭规划
第三步：计算家庭责任额
边画边讲： 每个人从出生开始，花钱是一辈子的事，您想过我们要准备那些钱？ 挣钱只是一阵子，您知道到底需要多少钱才够？
边提问、边计算，将客户的具体责任额逐项列出:
父母的生活费用：每年_____元X_____年=_____万 健康基金：至少50-60万
家庭开支费用：每月_____元X12月X_____年=_____万
退休费用：60-85岁期间每月_____元X12月X25年=_____万 夫妻健康基金：至少50-60万
孩子教育费用、婚嫁金、创业金：_____万 孩子健康基金：至少20-30万
房贷、车贷费用：_____万
其他费用：_____万
第三步：计算家庭责任额
提问引导客户需求 您觉得哪笔钱能省？ 您现在准备好这笔钱了吗？ （客户一般都没有准备） 一句话激发客户需求：这是一笔我们看不到的负债！
第三步：计算家庭责任额
第四步：提供解决方案
提问客户有无解决方案？ 经过计算我们发现需要几百万的费用，不知道您准备好了吗 告知客户保险的功能 我们用保险的杠杆功能，以小博大，满足保障需求 确认客户意向 我会为您的家庭量身订做保障计划，需要家人的资料
第四步：提供解决方案
使用需求面谈效果——
客户明确自己的保障需求 至少能为客户提供一份重疾和意外保障 寻找保障缺口，为客户提供足额保障 为后期客户加保留下空间
成功案例——
老客户王先生 外出务工建筑承包商 年交保费20万，分红险为主 最终加保50万保额的如意金康
成果展示——
成长感悟——
以需求为导向，提供全面保障 提升成交效率，业绩件数倍增
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