清华大学商业地产总裁班客座教授 深圳新摩尔商业管理有限公司 杨宝民 QQ:250703408
本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等
商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程
水调歌头.黄州快哉亭赠张偓佺
落日绣帘卷，亭下水连空。知君为我新作，窗户湿青红。长记平山堂上，欹枕江南烟雨，渺渺没孤鸿。认得醉翁语，山色有无中。一千顷，都镜净，倒碧峰。忽然浪起，掀舞一叶白头翁。堪笑兰台公子，未解庄生天籁，刚道有雌雄。一点浩然气，千里快哉风
招商需要人生境界和技巧结合，把伙伴当作朋友，真诚交流，虚心并热情待人，才能成功招商。 让我们领略大才子苏轼的词，体验泰然处之的人生态度
主力店的定义2 主力店对商业项目运营影响至关重要 3 主力店招商并不能解决所有商业难题
实现主力店成功招商四大步骤 主力店招商失败七点原因剖析
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“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的 定位就会模糊不清。 在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。 包括两个方面： 一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千～2万平方米。 另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌
1、主力店的定义：
超市 家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛 步步高 永辉 联华超市
百货 太平洋百 货 银泰百货 天虹百货 茂业百货 东方百货 北京燕莎 新世界百 货
餐饮 肯德基 麦当劳 真功夫 德克士 必胜客 味千拉面 棒约翰
家电超市 国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器 百思卖 赛格数码 城 顺电电器
影院 金逸 东方 大连奥纳 星美 IMAX（巨 幕） CMG 万达
游乐 奇乐儿 玩具反斗 城 汤姆熊世 界 娱人码头 卡通尼 冠军溜冰 大象游艺
家居 百安居 简爱家居 国安居 宜家家居 九百家居 金盛家居 月星家居
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 常见主力店
以上品牌及业态只做课题代表;
了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提
每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1.8万元以上。 百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店
项目
巨大品 牌效应
减少招 商成本
缩短招 商时间
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
太古汇 有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、 Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成 功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关 负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌
专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断 提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发 聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
零售
餐饮 市场、地段
休闲、娱乐
散户
散户
商业项目
大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只 能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整 个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到 运用不当的结果却走向了反面
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
缺乏目标客户源
制定不合理
未进行项目定位 不了解商业运作方式 项目未能准确定位 开发商不愿意 承担招商费用 项目未能及时招商 租金及其年递增率
3、主力店招商失败七点原因剖析：
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
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