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世联定价培训31p课程教程PPT

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定价培训 课程教程
资料大小:161KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2017/4/14(发布于广西)
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文本描述
特 别 声 明: 本教材所含资料属世联地产顾问(深圳)有限公司所有并属机密,世联拥有此资料之所有版权。非经世联的书面同意 ,不得以任何方式复印或拷贝。擅自使用或拷贝将会导致民事或行事诉讼 定 价 世联代理业务系列培训 版本:2000/01 一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率 六、层 差 七、同层单位差 八、价目表 总 目 一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个范围。 2、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体 体现, 同时也是在竞争中胜出的利器。 一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果, 供发展商选择。 问题:无论是哪一位发展商,都有这样的困惑: 定价不能太低,不然亏了 定价不能太高,不然卖不出去 答案是否必须是唯一解? 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商,往往会引起尖锐冲突,而且把自己也逼死,因为我们的答案经不起推敲,+100、-100是不是就不行?价格的高低就像量变到质变一样,在一个范围内,呈现比例关系,低到临界点会爆棚,高到临界点会死得惨 2、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表—— 应坚持运用市场比较法,广泛选择竞争项目或可比项目,找到本项目的市场价格范围。 有的时候,我们会陷入盲目,会以主观的态度影响对价格的分析。 事实上,在对发展商施加任何影响之前,我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲,到底应该值多少钱?” 这是我们心里的“底”,没底就没法干。 这一点很难,尤其对于在一线战斗的经理,大家是有压力的,特别是销售速度、销售率,往往容易走压价路线。 其实,发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑,基于自己的孩子就是“漂亮”的心理,是需要压一压,使之往理性上回归的。但是在压之前,心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难,就是多找案例,多分析、多比较—— 一句话,多做一点工夫 3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体体现,同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析,结合由始至终的策略性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低,或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益,房子又是这么大件的商品 ,定出来的价目表就照着卖的 ,这实在太重要了!发展商几年磨一剑,就为这一下子,我们当然要很当成一回事! 价值分析主要通过两个过程实现: 1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差, 对价值点(卖点)进行分析,是否具有唯一不可 替代性?这个点越突出,价值越大。 例如: 俊 园、光华园,以调差角度看,怎 么也不会这么高,是因为唯一性。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表,打分, 找出每个单位的相对关系 ,特别单位特别考虑 ,例如顶层大套 策略性考虑 , 包括几个方面 —— 与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中,不时回过头来看一看,这几个方面是否都考虑到了,并且作出相应的安排.即使无法解决,也是思考和努力之后的选择 实收核心价 ≠ (不等于)客户直观心理价 真正实收核心价并不容易被掌握,客户往往凭感觉。举个例子:超市里头往往拿出几个品种(人们常买、常看的),把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜,你肯定买单时会吃一惊.例如: 星河明居 二、价目表制作六大步骤 核心实收均价 分栋/分功能/分期实 收 均 价 平均折扣率 层差 同层单位差 价 目 表 着重市场把握 着重阶段性策略 着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率 着重价值体现 着重客户的直观感受 正式开售后,随时总结销售成果,及时进行调整 三、核心实收价格的确定 确定市场调查的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重进行修正 对每个重点调差项目进行调差 交易情况修正 调差结果表 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价24 6确定市场调查的范围和重点 a.以项目为核心,半径2KM的范围是重中之重。若范围内不够,可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于6个。 d.二手楼价格也应适当考虑。 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看