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课程大纲
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普通客户
工作程式化，受约束多
生活相对有规律
按部就班，责任有限
讲究生活享受
家庭相对稳定
对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户
有钱
很忙
行为自主，处事果断
生活无规律，受干扰多
压力很大，事必躬亲
成本意识强，会投资，讲收益
家庭婚变高于常人
对保险的需求是保障与投资兼备
他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通
他的娱乐其实很简单
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高端客户的目标市场
私营企业主
个体户（老板娘）
高层管理者
专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征：
1）注重利益
2）身价高，需要高保障
3）没时间关心孩子的教育问题
4）精神压力大
5）很多小事情没精力去对付
6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑
7）对自身安全问题很担忧
注意要点：
1）聊客户行业有关的话题
2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上
个体户（老板娘）特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）买保险喜欢计算划不划算 5）从众心理 注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱
目标市场的特征及注意要点：
高层管理人员特征：
1）文化程度高，易接受新事物
2）理性
3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合
4）注重售后服务
5）注重纯保障型
注意要点：
1）可从个人和单位员工保险两方面入手。
2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。
3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力
目标市场的特征及注意要点：
专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：
1）文化素质高
2）思维逻辑性强
3）理性、冷静
4）注重服务
5）对业务员的专业水平要求较高
6）注重保障
注意要点：
1）忌用强势推销
2）注重创业期的风险保障
3）注重分析说明
目标市场的特征及注意要点：
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高端客户的理财需求
能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问；
能够提供专业咨询；
能够节省时间；
能够值得信赖；
能够创造利润
课程大纲
高端客户开拓的方法
缘故法：借用业务员本身的人脉关系网；
转介绍法：（主要方法）从接触和服务客户中不断扩展；
陌生拜访：处处留心、多动脑筋、逢人谈保险；
组织营销----充分利用产说会
如何做高端客户的缘故法？
通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会；
服务先于销售，专业赢得信任；
经常提供行业资讯和可以参考的方案；
分享公司的成就和个人成绩
思考：还有别的方法……
如何使高端人群愿意做转介绍？
投其所好
经常帮助客户解决问题
经常同客户保持联系、聊天
做好各种售后服务
和客户成为可信任的朋友
与客户分享你在保险公司的成绩
……
高档健身会所
汽车修配厂
高档美容院
其他行业的客户档案
各种行业协会通讯录
当地专业市场
随机拜访
与不相识的人打交道
思考：别的方法……
变无缘无故
为有缘有故
如何做高端客户的陌生拜访？
组织营销----充分利用产说会
客户名单的获得
客户资料的整理
提前电话约访
认真递送请柬
再次确认
陪同参会
最后成交
细节决定成败！
高端客户开拓重点：结识是关键！
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会：
第一步：让他们认识你
第二步：让他们接受你
第三步：与他们成为朋友
第四步：信任和服务带来更多转介绍
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
