商铺销售营销推广总纲
万科城.风情商业街
十年造城,财富盛宴
目录
PART1 营销目标及营销阶段划分
PART2 整体营销策略
PART3阶段性执行策略及时间计划表
PART1营销目标及营销阶段划分
一.重要时间节点设计
二.总体营销目标
三.一期商业销售阶段划分及目标分解
一、重要时间节点设计:
1、主力商家意向签约(主力商务酒楼/主力超市)8月15日(周日)前
2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会9月4日(周六)
3、住宅开盘(解筹时间)10月1日(周五)
4、一期商业首批商铺开盘(解筹时间)11月6日(周六)
5、一期商业第二批商铺推出11月20日(周六)
6、一期商业尾盘清盘销售阶段12月
7、二期商业VIP卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订
二、总体营销目标
目标一:商铺爆发式销售目标—12月31日前基本消化完毕
目标二:实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前实现5000万元回款
目标三:商铺推广促进住宅销售与价值实现
目标四:品牌目标:万科造城模式与商业地产开发
三、一期商业销售阶段划分及目标分解
PART2 整体营销策略
一、目标客户群定位
二、商铺销售模式设计
三、总体销控策略
四、总体价格策略
五、现场包装策略
六、项目卖点挖掘及投资抗性分析
七、总体促销策略
八、营销通路策略
九、总体广告策略
一、目标客户群定位
自营型客户:约占20%-30%比例,面积约2000平方米
投资型客户:约占70%-80%比例,面积约8000平方米
(一)、自营型客户分析
1、餐饮类:(约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性,即约有800平方米左右)
2、零售类:(预计约有近1200平方米左右面积)
——解决家人就业问题
——认为租铺不如买铺
3、自营客户支付能力模拟分析
以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例,铺位总价为75万元来推算:
l首期款40%:30万元
l月供款(六成十年按揭):4400元
l其它费用:
普通加盟费用5-10(以中间值7.5万元计算),装修费用2.5万元(以500元/平方米计算),流动资金5万元计算
自营型客户至少一次性要支付40万元以上,同时每月供款在4400元以上;可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。
(二)投资型客户分析
1、客户类型汇总分析
l万科品牌忠实跟随者(主要以万客会会员为主)
l有一定资金实力的地产专业人士
l 政府公务员、事业单位员工
l华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体
l 坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其有投资能力的村民
l个体经营户
l合和地产创富俱乐部成员
2、投资心态分析
l较为熟悉坂雪岗周边环境
l较注重投资风险,看重万科品牌实力
l之前可能投资万科开发物业(如四季花城住宅、商铺、特区内万科其它物业),从中获得较大投资收益
l看好片区整体升值潜力
l对本项目商业的整体规划非常认同
二、商铺销售模式设计
(一)进行返租销售模式设计时,需解决以下几个问题:
1)租赁合同期限与返租期不同,返租期满商家如何续签合同
2)多铺一店(部分大铺划小后销售或),租赁期满合同及业态如何控制
3)返租期满业态的控制问题?
4)针对不同业态如餐饮类、零售类,因为其租赁合同年限不同,如何设置有区别性返租年期及返租率?
5)返租期内,关于租赁而引起的相关税金如何解决?
(二)商业销售模式设计
1、针对投资型客户
2、针对自营型客户:
1)降低首付投资门槛,赠送“创业基金”
总铺款10%的自营创业基金
2)实施不同价格,直接给予额外90%者,以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除
三、总体销控策略
1.销控目的
保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应,并使难销铺位提前消化。本次营销预计分两批推出
为了达到爆发式销售的目的,需要制造限量供应的“供不应求”局面
2.三大销控原则
原则一:认筹期间限量推出铺位(如只推80套),解筹当日引起客户的抢铺火爆场面,再根据认筹情况加推部分铺位,
原则二:预留足够的优质铺位,分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位,公开发售后分批推出,确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出,每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三:按“金角银边”原则,可预留几套铺皇之皇,采用特殊的销售方式销售,如拍卖,以抬高价值,抹杀价格理性。
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