逼定成交的步骤：
擒客先擒心
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的

顾客喜欢选购而不喜欢被推销

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进

引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人

眼脑并用
眼观四路，脑用一方

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听

留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度

口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号；
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；
详细了解售后服务；
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；
询问优惠程度；
对目前正在使用的商品表示不满；
向推销员打探交楼时间及可否提前；
接过推销员的介绍提出反问；
对商品提出某些异议

身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换

表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么

姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
拿起订购书之类细看；
开始仔细地观察商品；
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺

与客户沟通时的注意事项
勿悲观消极，应乐观看世界
知己知彼，配合客人说话的节奏
多称呼客人的姓名
语言简练，表达清晰
多些微笑，从容人的角度考虑问题
产生共鸣感
别插嘴打断客人的说话
批评与称赞
勿滥用专业化术语
学会使用成语
引导顾客成交
清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买

成交时机
顾客不再提问、进行思考时；
当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心；
一位专心聆听、寡言少闻的客户，突然询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向；
话题集中在某单位时；
顾客不断点头对销售销员的话表示同意时；
顾客开始关心售后服务时；
顾客与朋友商议时

成交技巧
不要再介绍其他单位，

让顾客的注意力集中在目标单位上

强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

强调优惠期，不买的话，过几天会涨价

强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标

进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处

帮助顾客作出明智的选择

让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定

成交策略
迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法

选择法先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题

协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？
真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议

利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失

备注
切忌强迫顾客购买

切忌表示不耐烦:你到底买不买
必须大胆提出成交要求

注意成交信号

进行交易，干脆快捷，切勿拖延

促销成交
钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动

感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的

动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望

以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍

从众关联法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买

引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易

动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上

助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定

失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买

期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择

欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交

激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交

排除顾客反对意见的9大成交法：
顾客说：就要考虑一下。答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？
顾客说：太贵了。到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？