广德恒盛房地产投资顾问有限公司
置业顾问培训手册
营销策划部
2月22日
目录
总则 4
基础篇 5
一、建筑相关知识 5
（一）建筑物分类 5
（二）建筑设备 9
（三）建筑识图 9
二、房产相关知识： 9
（一）常用概念 9
（二）房产分类 9
（三）住宅分类 9
（四）规划设计术语 9
（五）相关面积术语 9
（六）相关面积的计算 9
（七）商品房价格术语 9
（八）物业相关术语 9
三、办理产权 9
（一）相关术语 9
（二）与办理产权有关的几个问题 9
四、个人购房贷款 9
（一）银行按揭贷款 9
（二）公积金贷款 9
（三）其他贷款形式 9
五、其他房产相关知识 9
产品篇 9
一、楼盘基本资料解述 9
（一）开发商（公司）简介 9
（二）楼盘基本情况简介 9
二、产品解述 9
三、项目卖点解述 9
四、本案优劣势分析 9
礼仪篇 9
一、仪容仪表 9
（一）整体要求 9
（二）男性 9
（三）女性 9
二、举止言谈 9
（一）站姿 9
（二）坐姿 9
（三）动姿 9
（四）言谈 9
实战篇 9
—、销售道具运用 9
二、销售资料使用 9
（一）使用原则 9
（二）销售手册内容 9
（三）销售表格运用 9
三、现场销售基本动作分解 9
（一）接听电话 9
（二）迎接客户 9
（三）介绍产品 9
（四）购买洽谈 9
（五）看样板房 9
（六）看现场 9
（七）暂未成交 9
（八）填写客户资料表 9
（九）客户追踪 9
（十）成交收定 9
（十一）换房 9
（十二）退房 9
（十三）签订正式商品房买卖合同 9
（十四）交首付款 9
（十五）催付房款或办理按揭 9
附录1：房地产相关法律、法规 9
一、《商品房销售管理办法》 9
二、《城市商品房预售管理办法》 9
三、《审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》 9
四、《物业管理条例》 9
五、《中华人民共和国物权法》 9
附录2：销售中常用技巧 9
一、分析客户类型及对策 9
二、现场氛围控制 9
三、说服客户的技巧 9
四、处理客户异议 9
五、房地产销售常见问题及解决方法 9
六、通用技巧 9
附录3：培训内容要求统计表（参考）培训内容要求统计表（参考） 9
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