摘要：我国于 2003 年开始在烟草行业实行工商分离，此后国内的市级烟草
商业企业肩负起了维护国有资产价值与做好卷烟产品营销的双重责任，同时
烟草商业公司逐步扭转以往的营销观念，开始立足市场进行营销，将提高公
司的营销管理能力作为保障公司经济发展的一项重要手段。鉴于当前所处的
市场环境，制定出完善的烟草营销方案来提高公司的整体竞争能力，以求得
企业健康与快速发展已成为永州市烟草公司当前面临的一项紧要任务

本文首先介绍了市场、市场营销和市场营销策略的概念，并对市场营销
策略主要理论 4PS 理论进行了说明。在文中，我们对研究的案例永州市烟草
公司的情况及最近几年的销售业绩及利润进行了介绍，并通过调查问卷的形
式对永州市烟草公司卷烟零售商市场进行了调查统计，并通过分析，发现主
要存在如下问题：品牌培育存在失衡现象、营销资源配置不合理、品牌的宣
传力度小、对市场缺乏充分分析和团队营销服务质量不高。接着，本文对永
州市烟草公司有针对性地提出了市场营销目标、市场定位和目标市场选择

在本文最后，我们从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和服务策略
几方面提出了永州市烟草公司市场营销组合策略，并从加强营销运行过程管
理、加强营销队伍建设和建立营销绩效考核体系三个方面对永州市烟草公司
卷烟营销策略保障措施提出了建议。希望本文对烟草公司的市场营销起到有
益的借鉴作用

关键词：烟草公司；市场营销；管理制度
.........31
5.3 渠道策略.......31
5.3.1 合理调整卷烟网点布局.31
5.3.2 加快营销网络建设.........32
5.3.3 开展多元化网络营销.....32
5.3.4 制定精准货源投放策略.32
5.4 促销策略.......33
5.4.1 努力强化促销策略.........34
5.4.2 借助调研进行促销.........34
5.4.3 提高服务意识.....34
第 6 章 永州市烟草公司烟草营销策略实施保障...........37
6.1 健全营销管理制度...37
6.1.1 做好营销管理工作.........37
6.1.2 完善营销管理制度.........38
6.2 建立优秀的营销团队...........38
6.3 完善企业培训机制...39
6.3.1 加强一线营销队伍的培训.........39
6.3.2 加强营销管理队伍的培训.........39
6.3.3 加强营销团队的培训.....39
6.4 完善企业激励制度...40
6.4.1 薪酬激励.40
6.4.2 其他激励.40VII
4.1.2 按消费者的社会层次定位.........23
4.1.3 按职业进行的定位.........24
4.1.4 按照目标客户群的个性进行定位.........24
4.1.5 按年龄阶段进行定位.....24
4.2 永州市烟草公司市场营销目标的制定.......24
4.3 永州市烟草公司市场细分...25
4.3.1 市场细分内涵.....25
4.3.2 按固有特征维度细分.....25
4.3.3 按各店的经营状况细分.26
4.3.4 按渠道价值划分.27
4.4 永州市烟草公司目标市场选择.......27
4.4.1 目标市场选择内涵.........27
4.4.2 永州市烟草公司目标市场选择.27
第 5 章 永州市烟草公司卷烟营销策略...29
5.1 产品策略.......29
5.1.1 建立品牌评价指标系统.29
5.1.2 做好品牌的引入与退出工作.....29
5.1.3 共同培育品牌.....30
5.2 价格策略.......30
5.2.1 建立零售终端价格信息检测体系.........30
5.2.2 防止低价不良竞争.........31
5.2.3 加强卷烟大客户管理.....31场销售调查...........12
3.3.1 问卷调查方式.....12
3.3.2 关于产品的调查.13
3.3.3 关于定价的调查.14
3.3.4 销售渠道的调查.15
3.3.5 关于促销的调查.17
3.3.6 永州市烟草营销评述.....18
3.4 永州市烟草营销存在的主要问题...18
3.4.1 关于产品的问题.19
3.4.2 关于价格的问题.19
3.4.3 关于渠道的问题.19
3.4.4 关于促销的问题.20
3.4.5 缺乏专业人才.....20
3.5 烟草营销出现问题的主要原因.......20
3.5.1 没有良好产品品牌意识.20
3.5.2 不重视市场信息.21
3.5.3 未能建立有效的渠道资源.........21
3.5.4 没有统一推广机制.........21
3.5.5 没有良好的人力资源管理.........21
第 4 章 永州市烟草公司市场细分及定位...........23
4.1 永州市烟草公司市场定位...23
4.1.1 按地域进行的定位.........23V
目 录
摘要....I
Abstract.......III
第 1 章 绪论.1
1.1 选题背景.........1
1.2 研究意义.........1
1.2.1 理论意义...1
1.2.2 实践意义...2
1.3 研究内容.........2
1.4 研究方法.........2
第 2 章 研究的相关理论.....5
2.1 市场的概念.....5
2.2 市场营销的概念.........5
2.3 市场营销策略的概念.6
2.4 市场营销策略介绍.....6
2.5 4Ps 营销理论...7
2.6 国内外研究现状.........7
2.6.1 国外研究现状.......7
2.6.2 国内研究现状.......9
第 3 章 永州市烟草公司卷烟营销现状分析....... 11
3.1 永州市烟草公司简介........... 11
3.2 永州市烟草公司烟草工作经营现状........... 116.5 建立营销考核评估系统.......40
6.5.1 设计绩效考核评估系统.41
6.5.2 完善绩效考核评估系统操作流程.........41
6.5.3 合理的评估方法.41
参考文献.....45
附 录.........49
致 谢.........51
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