高县项目营销及推广策略 成都合思房地产营销策划有限公司
我们的目标：
打造高县新县城市中心标志性社区 树立项目及企业品牌 3至5年完成17万平米的销售 要实现最大化的销售产值
我们的目标意味着什么：
要达到区域同类高品质楼盘的价格 要超过目前区域市场的销售速度 要成为立足高县的一个标杆 要控制营销推广成本
我们能够做到吗？
本阶段我们做了：
第1章第1节：项目定位回顾/定位结论综述
档次定位：区域内高端产品 市场定位：区域品质引领者 形象定位：最前沿时尚、最具动感的活力之城 产品定位：art-deco建筑风格、刚需与首改户型，高县首席街区式综合体 客群定位：行政事业单位及返乡置业人员（农村进城）为主，辅以少量其他客群
第1章第2节：项目定位回顾/客群基本特征
目标客户购买因素： 看中区域环境和地理优势，购买用于家庭自住，方便小孩读书及老人看病； 本地居民，购买用于改善目前居住环境； 看中本项目升值潜力，购买用于居住兼投资； 目标客户年龄分布： 25－55岁，具有一定的经济实力和购买能力。 职业特征： 私营企业主 教育工作者 政府公务员 返乡置业者
第1章第3节：项目定位回顾/客群购买特征
区域性强
看重优惠
信心不足
喜欢群居
疑心较重
喜欢去经常去的热闹地购物，购房侧重于自己熟悉/工作近的板块
无休止议价，相信任何商品都有优惠、都可买家还价
喜欢跟亲戚朋友住在同一个小区，买房之后会当成宠物一样，叫亲戚朋友来看
在买房时总想看到建筑或景观呈现才放心，怀疑实物与图纸不符
即使有一定存款，也觉得房子是很贵的商品，买不起，首先想到在宅基地自建
第2章第1节：总体营销策略
本案是高县首席街区式城市综合体，之于本案营销是机遇也是挑战!综合考虑拔高销售价格、保证销售速率、控制营销费用等因素，我们认为只有针对项目目标客群特征进行精确制导营销，方能事半功倍！我们称为:对位营销

为保证项目销售速率和销售过程的持续热度，我们认为在本案对位营销过程中穿插节点事件营销是本案营销之路的最佳选择

第2章第2节：对位营销策略执行（1）
针对客群区域性较强特征——老县城设立外展点同时配置看楼车。 1.本项目在新县城，由于三四产城市人群的区域性强，习惯性购物特征明显，所以建议先期在老县城繁华（人流量大）的地段设置外展点，增加客群接触面，以提高自然到访量！ 2.设立老县城外展点的同时，配置看楼车，以方便客户到达项目现场参观体验。且看楼车空闲时还可作为下乡宣传用

第2章第2节：对位营销策略执行（2）
针对客群看重优惠特征——制定虚高价格表，设定梯度优惠。 1.在项目执行均价的基础上将价格上调3%--5%，造成价格虚高的价格表。然后再根据付款方式的不同，拟定不同的优惠比例，如：一次性付款优惠5%，按揭优惠3%，关系户统一再额外优惠2%。 2.在销售速度正常时，严格把好价格优惠关，以免产生不良舆论（三四线城市口碑传播很快）

第2章第2节：对位营销策略执行（3）
针对客群信心不足特征——打破传统坐销模式，行销人员定期下乡镇 1.信心不足的客户多为乡镇客群，此类客群由于信心不足所以不太主动接受房地产广告信息（可能走户外大牌及道旗旁边路过也不会看一眼）。因此建议组织行销人员定期到各乡镇宣传，引导消费。 2.同时根据意向客户数量，可不定期将看楼车等作为购房直通车免费接送客户到售楼部现场看房

第2章第2节：对位营销策略执行（4）
针对客群喜欢群居特征——设立老带新奖励制度 通过免一年物管费或返千元现金 的方式，提倡老客户带新客户，已成 交的客户若带新客户来本案购房成功 的，给予老客户免物管费1年或送千 元现金的奖励。 注：在此制度实行之前须将每套房的 总价上调1000元—2000元

第2章第2节：对位营销策略执行（5）
针对客群疑心较重特征——打造项目实体样板房及园林景观示范区/体验营销 1.项目现开发首期在入口处打造成与项目风格相匹配的景观示范区，让购房客户身临其境，实现体验式营销。 2.根据项目销售情况，将销售速率慢、户型布局欠佳的户型选一至两套装修成为样板房，实现体验营销，引导购买，促进销售

第2章第3节：事件营销策略执行（1）
项目17万平米的规模，从建筑面积来看属于中大型项目，大中型项目一般在首期入市时需要“立高”——建立市场高度、提升知名度和美誉度，因此建议做高调大型亮相活动。 项目活动：品鉴会（邀请强意向客户） 选择酒店会议厅进行。（在销售接待启动后，针对政府单位、商家进行项目纸杯集中派发，以提升项目知名度）
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