摘要
随着全球化程度的加深和成熟度的提高、行业集中度与企业规模的扩大，企业所面临的
市场竞争日益加剧，企业营销管理的复杂程度也越来越高。在企业资源有限的情况下，如何
服务好大客户，提高大客户的满意度和忠诚度，对企业的发展起着至关重要的作用，很多公
司已经将大客户管理上升到了企业战略的层面

中国汽车市场日渐开放，跨国汽车企业及其配套供应商也己陆续登陆中国，为我国汽车
市场带来了国际化的竞争与挑战。作为我国国民经济支柱性产业的汽车产业己步入国际化、
全球化的道路。伴随着市场竞争的加剧和市场需求变化加快的挑战，如何管理好大客户成为
各汽车零部件供应商的战略需求

本文以博世公司大客户管理体系为研究对象。首先提出汽车零部件行业具有资本密集、
产品高技术、项目的非连续性等特点，分析了汽车零部件行业实施大客户管理的必要性。进
而对博世公司现行大客户管理体系进行研究与分析，通过对博世公司现行业务流程的梳理，
结合笔者自身的实际工作经历，发现并提出博世公司现行大客户管理体系中存在的不足

在此基础上，针对所提出的不足之处，进一步提出了博世公司大客户管理体系的优化方
案。优化方案结合大客户管理相关理论，从设计指导思想、大客户的分级识别、大客户管理
团队组织的结构、考核激励机制以及大客户满意度的提升等方面进行了详细的阐述。本文不
仅对像博世这样的外资零部件公司在中国市场实施大客户管理具有重要的参考价值，而且对
国内本土零部件企业实施大客户营销战略也具有一定的借鉴意义

关键词:大客户管理、营销、汽车零部件产业、战略