莱钢·凯旋公馆3月份推广执行方案 2014凯旋再亮剑 月度目标 目标1： 6#楼最后认筹，保障开盘热销； 目标2： 开盘后快速去化6号楼剩余产品 本月推广分两个阶段： 1、开盘前持续认筹及开盘物料保障；2、开盘后剩余产品挖掘，推广支持产品快速去化 随着6#楼重启认筹，推广渠道逐步铺开 来电来访量维持各20组/天左右，现场再次呈现火爆场面 置业群体对项目保持较为旺盛的关注度 当前阶段梳理 节后重启认筹，现场客户火爆 高关注度如何形成高转化率是我们下阶段思考的角度之一 认筹冲量关键期，2月份兼顾认筹与去化剩余产品 3月份上旬重心转移，为开盘集中冲认筹量 当前阶段梳理 认筹量70余组，与开盘预期有差距 开盘节点释放，制造紧迫感，催促客户赶紧认筹 来电客户主要渠道：网络、短信、户外 来访客户主要渠道：路过、短信、电约 当前阶段梳理 客户来访/电渠道集中，继续深挖渠道效率 户外/报广等渠道以阶段主题与推售信息为主，网络、短信、围挡、夹报等以实效性卖点深入解读与客户情感沟通为主 实体样板间，预计4月20日开放。 景观示范区，预计5-6月份呈现。 重要价值兑现节点在本阶段难以提前展示，能够兑现客户利益点同时又 可引起关注的产品点聚焦在学区房上。 当前阶段梳理 项目价值兑现的营销节点后续呈现 如何深入挖掘学区房（家门口读名校）项目优势，是本阶段推广重点工作 来访客户主要关注点：价格、户型。从这点看出，项目客群依旧 以刚需/首改为主，但相对于主城外置业客户（如新河湾），客户 更趋向“30而立”。 这类群体更考虑“家庭”，更有责任感，更能担当。三十而立，人到 中年更顾家，家庭的需求，是他们在选择购房时重要考虑因素。 当前阶段梳理 客户最敏感买点——学区房（孩子上学问题） 小太阳家庭群体，最关注孩子成长问题，结合学区房客户高度关注点，以单点作为推广突破核心 阶段推广核心 如何说“学区房”？ 说法1：历下实验小学（分校区）签约； 说法2：家门口读名校； 说法3：出家门入校门； 说法4：主城区·学区房·公园家； 说法5：历下主城·重点学区·双重水景； 这些说法我们都提过，可不可以换一种角度思考问题。 阶段推广核心 如何换一个角度？ 从购房客户角度看，“学区房”如此火爆的原因何在？ 可能城市的孩子太多了，而好学校太少了； 可能中国家长太务实了，把孩子的前程看的太重； 可能城市竞争太激烈了，必须让孩子从小背起沉重的书包。 原因有很多种，每个人都可说出一两条，但从哪个角度说更能打动客户，更能引起他们的关注？ 阶段推广核心 怎样调起客户兴趣？宝爸宝妈们都在忙什么？ 天南海北的奶爸、奶妈们，不约而同地分享孩子一个一个成长瞬间。 阶段推广核心 怎样调起客户兴趣？宝爸宝妈们都在忙什么？ 宝爸宝妈们热衷于分享育儿成长日记，孕期提醒、宝宝成长大全哦。。 阶段推广核心 怎样调起客户兴趣？ 从两点入手—— 为客户描摹一种亲临其境的生活感受。 为客户提供一种与孩子成长息息相关的生活新概念。 阶段推广核心 怎样调起客户兴趣？ 身临其境的生活感受——化身为购房者，为孩子父母， 解读“家门口读名校”的优势买点。 家的窗前看孩子在名校读书 阶段推广核心 怎样调起客户兴趣？ 把买点化作一种家庭生活的情感外在表现 成为客群内心共鸣、被打动的，如同与客户面对面沟通父母与孩子的话题。 将“家门口读名校”买点诉求转化为“亲子”主题概念。 家与学校， 虽然仅有短短的几百米， 不管刮风下雨， 娘俩一路同行是每天不变的风景线。 许多年后，等爸妈老了， 这条路留下了抹不去的美好回忆 从你第一声哭啼， 到咿咿呀呀学语， 到模仿大人的一举一动， 再到喋喋不休地缠着大人问这问那， 每一次与你有关的成长喜悦， 是我生活的新动力。 我要给你飞得更高的舞台。 家庭里，我们是父子， 生活中，我们是朋友， 无话不谈、亲密无间的父子情深， 嗨，老爸，你指引我一路向前， 嗨，儿子，你指引我重拾童年 推广策略 3月份主打“亲子社区”概念。 紧紧抓住目前“学区房”这一可兑现的利益点，通过对“亲子社区”概念的营造，将学区房卖点转化成为项目符号化表达。一提凯旋公馆就是学区房的代名词。 其它卖点围绕“亲子社区”概念去做，如百米运动小景、双水景、主城区等。 月度主题 主城里名校旁“亲子”住区 备选主题 给孩子飞得更高的舞台 家的窗前看孩子在名校读书 渠道建议 渠道细分策略，渠道功能化选用，各司其职。 渠道选择：户外、网络、广播、短信、派单、报广等。 1、概念营造型渠道选取： 户外：概念宣传、营销节点辅助宣传 报广：概念宣传与重大节点告知 电视：概念宣传与核心卖点配合 2、销售推动型渠道选取： 网站：概念下产品利益点剖析与客户情感沟通 短信：产品利益点下营销节点告知 派单：概念下产品利益点剖析与客户情感沟通 夹报：概念下产品利益点剖析与客户情感沟通 电台：核心卖点演绎，概念落地