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业之峰装饰装修公司设计师谈单技巧培训教材PPT

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文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2017/1/8(发布于重庆)

类型:金牌资料
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文本描述
设计师谈单技巧培训 主讲人:北京业之峰装饰集团有限公司 目录 设计师应具备的基本肢体语言 设计师应克服的缺点 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 面对面的谈判 谈判情景的把握 如何处理异议 报价价格 完成交易 有碍成交的言行举止 完结方式 售后服务 总结 一、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离,手自然下垂或拿资料,挺胸直立,平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前。 二、设计师应克服的缺点 一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧,经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 以下是设计师常犯的错误: 1.言谈侧重道理 2.语气蛮横 3.喜欢随时反驳 4.谈话无重点 5.言不由衷的恭维 1、言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化,理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理,会使合理建议不能付诸讨论。 3、喜欢随时反驳 如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会,而这种反驳不附带有建议性提案时,反驳仅仅是一时的痛快,易导致客户恼羞成怒中断谈话,这对于双方都是非常遗憾的。 4、谈话无重点 如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。所以,谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 5、言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不实的恭维,会降低设计师及公司的信誉度,亦会在日后承担由此带来的后果。 三、探讨我们所面对的客户群体和消费心理 细分市场,选择客户群 客户类型及消费心理 客户类型 消费层次 影响和客户合作的因素 整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 完成一次交易的过程 电话应答技巧 初次接触的咨询和沟通 (一)、细分市场,选择客户群 消费者的需求是多种多样的,某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握。 (二)、客户类型及消费心理 客户类型 A、分析型.理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格,质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你和作。 B、自主型.控制型消费者 此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉。 C、表现型.冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位。 D、亲善型.犹豫型的消费者 此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常。 (二)、客户类型及消费心理 消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量.服务,又要低的价位。我们就要突出公司的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑。 B、对于自主型.控制型的消费者 这些人的喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面等。 C、对于表现型.冲动型的消费者 一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知,可以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同,来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较,想其所想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手。 (三)、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。 2、消费者心理:喜好、收入。 3、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等。 (四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程 客户拜访.谈判前的准备,处理谈判过程中的异议,完成交易后期服务。 2、电话应答技巧(咨询或反馈) 礼貌用语.语气.语调.语速,仔细聆听,已确定的事项回答要肯定,不确定的事项回答要富有弹性。 3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识 首先要了解自己的公司状况,相关的部门。其次是对自己公司的特点,发展目标,工艺过程及其给客户带来的好处,对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握,明确我公司在同行业中的地位,整个市场对我们公司的接受程度有多大,我们的主要对手是谁,双方的优劣势各在何处。 B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如:姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好,行为习惯。 C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法,选择其中较好的几种,做到有备无患。 D、条件允许,尽量先与客户约定好见面的时间和地点,以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表,整理好自己的头发,衣着要得体。 。。。。。。以上简介不含段落格式,下载后查看详细