华中模具城营销管理制度手册
目录
一、华中模具城营销百问 2
（一）重难点问题： 2
（二）业务性问题： 6
（1）公司简介 6
（2）区域配套 6
（3）项目规划 8
（4）项目建筑 9
（5）项目工程 10
（6）项目户型 10
（7）物业管理 11
（8）银行贷款 12
二、咨询管理 12
（一）销售顾问工作流程 12
（二）销售顾问必备技能 14
（1）第一印象的重要性 15
（2）约见技巧…15
（3）服务技巧…15
（三）提高电话营销签约率的技巧 16
（四）提高当面咨询签约率的技巧 25
三、销售人员行为规范 28
（一）言行举止 28
（二）礼貌用语 30
（三）接听电话 31
（四）售楼接待厅用品 32
（五）早会 32
（六）值班销售代表岗位责任 32
（七）客户的归属 33
一、华中模具城营销百问
华中模具城营销百问是湖北婺商模具城开发有限公司的营销宝典。“百问”针对客户提出的难点问题和一般业务性的问题，为每一个营销人员提供统一有效地应对方法。它既可以帮助营销人员实现成功营销，也会给客户留下专业、信赖的品质印象。
（一）重难点问题：
1.问题类型：价格上能不能优惠点？（对于你们的厂房成本价格我们比较清楚，你们的价格太高了）
心理分析：该类型客户是行业内经验丰富者，为价格敏感型客户。他们容易利用对厂房成本价格的熟悉程度来驳倒营销人员，形成心理优势，从而压价购买。针对该类型客户，不便直接在成本价格上和客户辩驳，倘若在建造成本上和对方纠缠，无疑会陷入客户的心里陷阱，同时还易造成客户对你的反感和不信任。因此，面对该类型客户，要先肯定对方，缓解气氛，让客户感到你和他是同一边的，站在他的角度思考问题，最后利用价格分散法，对客户强调隐形成本的价值，也就是项目核心价值能为他带来的长远利益。
情景应对：看来您对建造厂房有着很丰富的经验啊，十分了解厂房的成本构成，但是我们华中模具城可以为您带来的财富价值却不是可以用单纯的成本来估算的。
就好像买商品房，您知道的，一般来说那些商品房成本也相差不到哪里去，但是为什么有的卖一两万一平，而有的只有五六千一平的呢？这其中的差价就是地段的原因了。我们华中模具城就拥有天时地
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