文本描述
摘要
本文概述了服务的特点,列举了服务营销与传统市场营销的不同,综述了与
服务营销相关的战略、STP营销理论和服务营销组合理论。本文用阳ST理论和微
观分析框架,分别分析了劳动法服务营销的宏观和微观环境,指出宏观和微观环
境都非常支持劳动法服务营销。本文在分析劳律通公司服务营销现状和存在问题
的基础上,根据服务营销战略和理论,对劳律通公司的目标市场和定位进行了重
新选择,对7PS策略进行了全新设计。
本文指出,劳律通公司应通过聚焦战略,将微型公司有限的资源集中于相对
较小的目标市场,创造局部优势。本文运用蓝海战略的价值创新工具为劳律通
公司开创了一个相对较小却无人竞争的蓝海市场:广州、佛山和东堯区域内追求
劳动法和人力资源管理深度结合,并注重咨询服务效果的大中型企业群;而不是
只关注劳动法风险的传统企业市场。本文同时指出,目标市场中置于优先考虑的
.潜在客户是符合蓝海特征、与劳律通公司能力匹配、并具有刚性需求的新王板上
市企业群。
本文运用定位和重新定位理论,将劳律通公司的服务产品重新定位为劳动
纠纷预防专家。本文指出,在客户角度,劳动法咨询服务的真诸是进行纠纷
预防,而不是W往多数同业者追求的系统解决方案。重新定位,将会为劳
动法咨询服务市场建立劳律通公司确立的新规则。
本文根据劳律通公司的重新定位,在选定的目标市场上,制订了劳律通公司
服务营销全新的7PS策略组合。产品策略不仅贯彻了预防专家的定位,还考
虑了满足潜在优质客户需求的产品组合,W实现颠覆性功能和整体高价;价格策
略选择了与目标市场、定位完全一致的高价策略,改变了过去盲目跟随同业者相
互竞价的策略;渠道策略将原有单一的培训机构推荐渠道扩展到会计师(税务师)
事务所W及向目标市场企业提供服务的社团组织;促销策略在原有的低价公开课
策略基础上,増加了与政府和社团合作的免费劳动法推介策略;服务人员和顾客
策略是劳律通公司W前完全没有的,服务人员策略选择了基于客户利益的态度、
专业规范的行为、诚意有技巧的沟通和守约四个方面策略,顾客策略选择了在服
务的各个过程中顾客全面深度参与的策略;有形展示策略通过劳律通公司对在服
务过程中客户接触到的各种形象标识和各种沟通形式的专口设计,来体现劳律通
公司无形服务的高品质,改变过去不统一、不专业、甚至完全没有设计的有形形
象;过程策略选择了建立各类业务标准服务流程,并通过服务蓝图对关键点进行
控制,改变过去的自由发挥策略。
本文还引入绩效管理理论和工具,为劳律通公司设计了绩效管理方案,作为
劳律通公司战略及营销策略组合实施的保障。同时建议増加专职市场专员和通过
合作制引入更多合作伙伴、激励渠道合作方和提供稳定的市场宣传费用等。
关键词:劳律通公司劳动法服务营销策略
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