河北万岁制药集团战略规划管理诊断第一期报告 目录 万岁制药集团目前的战略态势分析 -产品组合分析 -渠道分析 -行业竞争分析 万岁制药的战略选择建议 销售费用分析及初步结论 下一阶段工作计划 万岁制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万岁药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑 2001年1-10月各产品线销售额与营业利润图 数据来源：万岁药业集团财务报表 太极神贴的成功是门诊直销模式的成功，万岁的核心能力就在于对这种直销模式的开发和应用 近期内，万岁的生存和发展要依靠和发挥这种核心能力 万岁在产品上没有优势，暂不具备能领导市场的优势品种 万岁缺乏高价值品牌资源。新品牌建设时间长，投入大，短期内难以有效果 万岁在医药常规渠道经营上刚刚起步，正处于学习摸索阶段 万岁的资源条件限定只能以一种产品主打，以一种渠道为主渠道开展业务 产品的更新替代容易实现，核心能力的培养不是一朝一夕可以实现的。 战略发展的关键点在于：在新的核心能力培养起之前，发挥现有的门诊直销营销模式的优势，以产品的及时更新替代实现较长时期的稳定增长。在未来通过资本运做，上市融资的方式实现超常规增长，发展成为具有独特核心能力的在国内医药某一领域领先的医药企业 而神贴的销售呈下滑趋势，短期内尚没有可替代的品种 1995年--2001年太极神贴销售金额 销售金额 单位：万元 数据来源：万岁药业集团财务报表 太极神贴的销售渠道为门诊直销、经销，其中直销为主渠道 数据来源：万岁药业集团财务分析报告 1995-2001年太极神贴年度销售额渠道分布图 销售金额 单位：万元 备注：1997年数据为估计，2001年全年数据为预估 太极神贴是以营销为导向的，广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来，无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降 1998-2001年广告投入产出比趋势图 数据来源：万岁药业集团财务分析报告 备注：2001年数据为1-10月数据 “老专家”系列产品具有特色，但起步艰难 “老专家”系列产品是以威灵骨刺膏为龙头，以外用万应膏、天麻追风膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治疗骨病的硬膏系列产品。作为市场上概念及疗效均较为独特的“老专家”系列产品，万岁集团对其进行了投入性开发，起步艰难：2000年广告费投入233万元，全年销售收入60万元，投入产出比为1比0.25；2001年1至10月广告费投入208万元，销售收入149万元，投入产出比为1比0.72。实现以上收入的主要品种为威灵骨刺膏。 “万岁”系列产品缺乏特色，竞争激烈，前景难料 两个销售队伍 万岁系列产品全国普药的制造企业数量和销售额 发展缓慢肤佳诺 销售渠道全面开花，难以协调 同一产品，在销售终端形成不同价格，渠道间发生冲突 ml: 宋总提出过类似问题 地区销售不平衡 ml: 去掉 目前的产品类别中，赢利水平差距巨大 ml: 去掉 目录 万岁制药集团目前的战略态势分析 -产品组合分析 -渠道分析 -行业竞争分析 万岁制药的战略选择建议 销售费用分析及初步结论 下一阶段工作计划 神贴 普药 采用BCG矩阵对集团的产品组合进行分析，“普药”系列属瘦狗类产品，“神贴”成为现金牛，“老专家”和“肤佳诺”属问题类产品，目前尚缺明星类产品 瘦狗 现金牛 问题产品 明星产品 销售增长率 相对市场占有率 老专家 肤佳诺 不同产品的生命周期分析和对策 “老专家”系列有希望成为未来的明星类产品 原因： 一旦神贴被国家禁用，可以充分利用现有的直销门诊网络 现阶段与神贴的协同打市场，主攻药店渠道，弥补神贴的劣势 充分体现公司核心技术优势，形成专治骨科病的系列药 对“老专家”系列应树立品牌的专业形象，通过多种通路占领市场 老专家产品 患者 纯销公司 大医院 代理公司 小医院 批发公司 小药店、乡镇医院 连锁总店 分店 直销门诊 80% 15% 5% 在“老专家”产品销售中，直销门诊占据着重要地位，如何处理“神贴”与“老专家”的渠道关系至关重要 现阶段： “神贴”与“老专家”之间是互补关系； “神贴”主要通过直销门诊销售； “老专家”中的口服药跟随“神贴”销售； “老专家”中的威灵骨刺膏弥补“神贴”不适合在药店销售的劣势 国家政策变化——“神贴”禁卖 “神贴”与“老专家”是替代关系； 在过度期内把“老专家”中的天麻追风膏或者外用万应膏培植为“神贴”的替代品 神贴作为产品组合中的现金牛，在2-3年内在资金上支持“老专家”的发展 2001年几类产品的现金产出分析？ 。。。。。。以上简介不含段落格式