II
摘要
“城里的人想出去，城外的人想进来。”钱钟书先生在《围城》中曾经这样描述了
婚姻的矛盾，而现在中国的水处理市场其实也正是处于这样一种“围城”的境遇中。一
方面是洋水务公司的积极布局中国庞大的水务市场。另外一方面是中国企业不甘落
后，力图做强做大，尽快打入国际市场与洋水务一争高下。而民营A公司就是这其中
一员。
企业走向国际化道路，这是一个随着企业的发展逐步渐进和必然会发生的过程，
然而随着世界经济全球化的发展，企业的国际化理论的研究已经由最初的传统的国际
贸易的主导逐渐转向了资本的流通，也就是演变为海外直接投资这个更加高级的方
式。然而，像A公司这样的工程企业，A公司的国际化的发展也正是经历了这样一个
历程，由早期的单纯的技术海外输出，产品贸易和工程设计的输出，逐步发展成为工
程建设总承包(EPC)，PMC管理的输出模式以及BOT或其衍生出来的模式。
最近几年以来，随着国家推行走出去的战略的实施以及国内工程市场的竞争的愈
演愈烈，我国工程企业开始争先恐后地大力拓展国际市场。但是在拓展国际市场的过
程中，许多中国工程企业面对着庞大的海外市场和诸多不同的发展模式，企业在拓展
战略选择，区域聚焦，或国际市场拓展的各种问题的意识上过于欠缺，选择和决策过
于困难和盲目，经常会面临拓展战略不清，方向不明，经验不足，国内企业争相模仿
的情况。最终致使中国企业在国际市场开拓中屡屡失败受挫，甚至出现恶性竞争。长
久以来，国内民营企业开拓国际市场的最基本方式为借船出海和国际工程投标，但是
无论哪种方式，其局限性都较强。
本论文共五部分，首先从A公司国际市场开拓的内外部因素着手分析，并引用国
际市场开拓的成功案例，为A公司给出开拓策略和具体实施步骤。第一部分为绪论，
对本文专业词语做了解释和限定，阐述了本文的研究背景和意义以及本文的研究方
法。第二部分介绍了A公司的现状、发展情况、存在的问题及影响因素。第三部分分
析了A公司国际市场开拓的环境和A公司自身的国际市场开拓的SWOT分析，第四
部分引荐了成功开拓国际市场的案例，第五部分结合以上分析给了较实用的国际市场
开拓战略以及具体实施计划。
本文旨在通过研究A公司四年以来的国际市场的开拓之路，并结合国外企业成功
的国际市场开拓战略，为A公司给出适合的开拓策略和具体实施计划。通过帮助
公司为进而帮助中国工程企业准确、及时、科学、合理地制定国际市场的开拓策略以
及相应的市场进入模式。
关键词：国际市场；水务市场；国际化；工程企业；开拓策略；国际工程。
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