中文摘要
随着全球一体化、市场多元化、企业国际化进程的加快，全球经济市场中所展
现的营销观念、营销战略、营销方式正进行着深刻的变革。在全球化的背景下，企业
面临着更多的压力和挑战。面对强大的竞争对手，如何使企业自身的管理更加完善，
营销更加出色，这些都是每个企业所有深深思考的问题。
本文主要通过对C航空材料公司营销进入中国市场的战略布局、营销方案为例，
对该企业营销策略中的市场定位、产品、分销渠道、促销四大要素进行分析，如何化
解企业当前遇到的发展瓶颈、如何实现跨区域营销等方面进行分析和介绍，通过数据、
营销工具，推出其发展中遇到的各类问题，提出发展建议和总结。
关键词：航空特种钢材；中国市场；营销策略
作者：杜林芳
指导老师：钟旭东
目录
第一章绪论1
一、研究背景1
二、研究思路和方法1
（一）研究思路1
（二）研究框架2
（三）研究方法2
第二章相关理论背景及文献综述4
一、相关理论4
（一）4P理论4
（二）SWOT理论5
（三）关系营销理论6
二、文献综述7
（一）文献综述7
（二）对本篇论文的启发8
第三章C航空材料公司SWOT分析9
一、优势9
（一）我国民航市场的发展9
（二）中国航空材料研究和发展9
（三）C航空材料公司的优势10
二、劣势11
（一）竞争对手入驻中国11
（二）公司内部管理存在弊端11
三、机会12
（一）关于航空材料市场12
（二）关于其他特种钢材料市场13
（三）关于区域市场14
四、威胁15（一）竞争对手概况15
（二）竞争对手细分15
（三）产品类别细分17
五、小结17
第四章C航空材料公司营销现状及问题19
一、C航空材料公司介绍19
二、C航空材料公司当前营销策略现状19
（一）C航空材料公司的营销目标与定位20
（二）C航空材料公司的营销策略22
三、C航空材料公司营销策略存在的问题24
（一）产品组合的配置不全24
（二）分销渠道单一25
（三）定价模式不灵活26
（四）客户关系管理方面重视力度不足27
第五章对C航空材料公司营销策略的改进建议及保障措施29
一、改进建议29
（一）增加产品品种、强化市场地位29
（二）拓展销售渠道、增加市场占有率30
（三）结合市场环境采取灵活定价的策略32
（四）稳固客户关系增进团队凝聚力33
二、保障措施35
（一）搭建组织建设，提供激励保障35
（二）吸引优秀人才，做好共赢保障36
（三）优化生产，做好设施保障36
第六章总结和展望37
一、总结37
二、展望37
参考文献38
致谢40
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