中钞特种防伪科技有限公司营销管理制度（讨论稿）北大纵横管理咨询公司二零零四年十二月目录第一节总则 1第二节市场营销战略管理 1第三章市场管理 3第四章销售管理 5第五章客户管理 7第六章回款管理 9附则 9营销管理制度第一章总则目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范中钞特种防伪科技有限公司（以下简称“公司”）社会产品的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。适用范围本制度适用于中钞特种防伪科技有限公司（以下简称“公司”）的社会产品的市场营销业务，具体包括公司的营销部以及与公司市场营销相关的业务部门。第二章市场营销战略管理市场营销战略的组织管理市场营销战略制定由主管营销（副）总经理组织营销部及其他部门相关人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，上报党委/经理办公会审批。市场营销战略实施经党委/经理办公会批准后的市场营销战略由公司营销部负责组织实施。市场营销实施效果考核每年度党委/经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。市场营销战略的制定方法通过对宏观环境分析、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。市场营销战略的制定外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争能力的沉淀和积累。市场营销战略定位根据公司内外部市场分析，确立目前公司在市场竞争环境中所处的竞争地位，提出未来3-5年市场营销发展战略目标。市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。市场营销战略资源配置根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。市场营销战略制定管理市场营销战略制定市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由总经理委托内部相关人员负责组织制定。1、委托专业咨询公司制定由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公正、客观、合理。2、委托内部相关人员负责组织制定如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员制定。市场营销战略方案审议市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理认可，经党委/经理办公会讨论审批通过后方可执行。市场营销战略实施的阶段性过渡期公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源的配置、财务资源等方面进行重新分配。实施发展期当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略发展方案还需要不断修正和完善的过程。实现期
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