保定信诚汽车客车营销体系提升阶段报告2016年9月11日目录一、第一阶段项目进展回顾二、营销定位三、产品体系四、营销体系五、下一阶段工作计划在信诚汽车公司和长城客车销售公司通力配合和支持下，咨询项目按计划顺利进行第一阶段：营销管理诊断第二阶段：营销管理体系优化方案第三阶段：方案实施辅导和人员培训计划中的工作实际完成工作提前进行任务项目启动会对信诚汽车发展有限公司高层、中层和长城客车销售公司高层、中层访谈；对长城客车进行营销管理诊断；对客车市场进行行业分析，确定长城客车市场定位。完成了对信诚公司、长城客车销售公司拟定人员的访谈；完成对山西、河北客车市场的调研；完成对长城客车营销管理体系的管理诊断；完成客车行业分析和长城客车市场定位；确定了长城客车营销管理体系建立思路。长城客车营销管理体系建立思路调整工作选择山西、河北进行市场调研，对销售员、经销商、用户进行访谈；资料收集重点收集长城客车的业务状况、相关工作流程、营销、人事、财务、技术等方面的管理制度和研究资料等对信诚汽车公司的高层、中层，长城客车销售公司的高层、中层进行访谈，了解公司目前的基本状况以及营销管理体系存在的问题走访山西、河北两个市场，通过对销售员、经销商、客户直接访谈，了解区域市场特点、发展状况以及考察现有销售模式运作情况对长城客车所处行业的发展趋势以及可选择的细分市场进行分析内部访谈市场调研外部分析经过前期详细的资料收集，反复的内部访谈以及市场调研等多种手段对长城客车的现状形成初步判断诊断过程中，新华信项目组收集和查阅了大量相关文件和资料，为全面准确地把握问题奠定了基础项目在两周内，共访谈32人，其中，访谈公司内部员工共24人，走访客运公司4人；经销商4人；走访10个客车站长城客车公司本次报告的内容主要包括营销定位、产品体系、营销体系三部分营销目录一、第一阶段项目进展回顾二、营销定位三、产品体系四、营销体系五、下一阶段工作计划目录一、第一阶段项目进展回顾二、营销定位1长城客车定位现状2客车市场整体情况3细分市场初步筛选4区域销售选择模型5长城客车价值定位三、产品体系四、营销体系五、下一阶段工作计划对长城客车定位的分析，涉及到客户、类型、价格、区域和竞争因素五个方面3.价格定位：销售价/让利空间2.产品类型定位：7米—12米4.区域定位：全国性/区域性5.竞争因素：品牌/质量/服务等长城客车产品定位1.客户群定位：客运／旅游／公交／通勤车首先，长城客车的销售涉及到各类细分市场，其中客运市场是长城客车的主要客户群资料来源：长城客车近年所有购车客户档案，新华信分析注：此处分析基于584辆客车的客户数据，2004年部分数据未被统计长城客车大部分区域以客运作为主要市场，但部分区域如何选择细分市场并没有明确方向资料来源：长城客车近年所有购车客户档案，新华信分析注：此处分析基于584辆客车的客户数据，2004年部分数据未被统计长城客车销售量前5名区域各细分市场情况长城客车部分区域细分市场情况绝对市场第二，长城客车现在拥有12个系列28款产品，虽然覆盖了7-12米的所有类型，却在每个系列上缺少具有差异性的产品资料来源：长城客车阳光采购网除7米9系列拥有2款底盘、4款发动机的可选配置外，其他11个系列都缺少多种可选择的底盘和发动机配置7米9系列虽然拥有11款产品，但主要是增加发动机和底盘配置，在高度和宽度上进行了调整，外观设计有待进一步提高长城客车的产品系列和型号2004年，长城客车的所有车型中，只有7米9至9米系列的产品形成较大批量的生产，其它产品的销量较小，产品和市场存在脱节问题辆资料来源：市场部12月份销售情况统计数据长城客车的主力车型第三，长城客车的市场报价在业内属于中偏上水平，各类型产品高于市场同类型平均价格，作为新进入者长城客车缺乏价格优势 。。。。。。以上为无格式文本，以下略